Imagina só: você produz um filme, investe um bom dinheiro para fazer isso (obviamente), e então lança o filme na internet, de graça. Numa época em que a pirataria é algo que preocupa bastante a indústria de entretenimento, isso seria loucura, não?

Eu também pensaria isso se conhecesse apenas o marketing convencional, mas já vi grandes lançamentos, em várias áreas diferentes de mercado, serem feitos com técnicas de marketing digital que não fazem sentido para muitas pessoas, mas que funcionam muito bem.

“Definir o perfil do cliente alvo (avatar) é muito *crítico* para o sucesso de um lançamento…” – Michael Maidens – Hungry for Change

Michael Maidens vai nos contar como ele conseguiu mais de 1 milhão de dólares fazendo exatamente isso: lançando um filme de graça para atrair o público.

Começando do jeito tradicional

4 anos antes do sucesso do documentário “Hungry For Change”, que arrecadou mais de 1 milhão de dólares em 10 dias, Michael havia lançado outro filme, chamado Food Medicine.

O foco das duas produções era na área de saúde, explanando a importância de uma alimentação saudável. Segundo Michael o primeiro filme foi divulgado da maneira tradicional: com viagens para eventos de divulgação, exibições, falando com várias pessoas…

Tudo isso era muito lento, e a eficácia nem sempre era garantida.

A história mudou quando Michael usou alguns conceitos de marketing digital para fazer o lançamento de seu segundo filme…

O lançamento bombástico do segundo filme

Michael conta que o segundo filme teve um lançamento completamente diferente e planejado.

A premiere foi online, no site dos produtores, e gratuita. Sim, de graça.

E como foi que ele ganhou dinheiro?

Michael me explicou que para assistir ao filme era preciso inserir o seu email em uma página de opt-in, ou seja, você precisava se inscrever em uma lista de email, e ele considera que isso era uma moeda de troca muito valiosa.

Agora, com o email, ele poderia enviar mensagens que geravam vendas, e isso fez bastante diferença.

Além disso, quem estivesse assistindo ao filme poderia clicar em botões de compartilhamento de redes sociais, ajudando ainda mais a propagar a mensagem.

Mas o que era vendido?

Simples, o filme não seria gratuito para sempre. 10 dias após seu lançamento você precisaria pagar para vê-lo de novo, e muitas pessoas fizeram isso, seja clicando no banner que aparecia durante o filme, ou realizando a compra através do email.

Além do DVD, os compradores ganham alguns bônus, algo que estimulava ainda mais a compra.

Vamos falar de números

– Em 10 dias, mais de 600 mil pessoas assistiram ao filme
– 1000 pessoas cadastravam o seu email, a cada hora, nas primeiras 32 horas do lançamento
– Em um mês, 220 mil pessoas estavam na lista de email do documentário
– 21 mil pedidos do DVD foram feitos em 10 dias, o que dá mais de 1 pedido por minuto durante os 10 primeiros dias
– O DVD custava 49,50 dólares
– A taxa de abertura dos emails era de 259%

E eu quero falar sobre esse último item…

Como é que você consegue uma taxa de abertura de email de mais de 100%?

Bem, só temos 3 explicações:

– As pessoas estavam compartilhando os emails que recebiam do autoresponder
– Elas estavam abrindo os emails mais de uma vez
– Elas estavam fazendo as duas coisas

Agora, é provável que você esteja pensando: Mas Erico, o que foi que eles fizeram?

A técnica por trás do sucesso

Uma das coisas mais importantes para o sucesso desse filme foi a aplicação de um questionário para a lista de prospectos.

Após conferir as respostas, eles descobriram que estavam mirando no público-alvo errado.

Michael e sua equipe acreditavam que o público principal era formado por pessoas com problemas de saúde. Afinal de contas, o produto deles fala sobre como cuidar da saúde a partir da alimentação.

No entanto, o público que estava interessado em consumir o conteúdo era composto por pessoas saudáveis e que queriam compartilhar dicas de saúde com amigos e parentes, ou apenas cuidar ainda mais da própria saúde.

E por que isso foi muito importante? Porque toda a estratégia de marketing precisou ser modificada, pois ela era direcionada para pessoas com problemas de saúde, e isso fazia com que as pessoas que estavam consumindo o conteúdo não se sentissem bem.

Para não reduzir o impacto da mensagem, várias coisas foram modificadas, como a arte da capa, a frase de apresentação, os textos dos emails…

Os benefícios que o filme trouxe para o projeto

Após o grande sucesso, Michael recebeu uma proposta de uma editora, que queria um livro sobre o tema.

Na época em que a entrevista foi realizada, o livro estava na sua terceira semana de lançamento, e já tinha alcançado o primeiro lugar de vendas na amazona na categoria “dietas e vida saudável”, e quarto na colocação geral.

Além disso, o livro conseguiu ultrapassar um best seller da New York Times, que na época tinha 6000 vendas na semana, contra 7500 do Hungry For Food.

Dicas de Michael Maidens

Faça uma pesquisa sobre a área que você deseja atuar e descubra quem são os tops do mercado. A partir disso, faça o seguinte:

– Quais deles possuem presença online?
– Eles possuem página de opt-in?

Se seus concorrentes estão se dando bem com listas, significa que esse segmento lhe permite um bom crescimento. Caso não estejam, você pode avaliar quais são os problemas, e então corrigi-los.

Além disso, caso você planeje fazer parcerias, ter informações como essa pode ser algo bastante útil.

No caso de Michael, ele entrevistou várias pessoas para o documentário, e essas pessoas tinham uma grande lista de email para divulgar o conteúdo.

Recapitulando

– É possível ganhar dinheiro utilizando conteúdo gratuito para atrair prospectos
– As técnicas de lançamento geram mais do que vendas. Elas geram autoridade, que foi o que fez com que Michael lançasse o livro
– Ter a lista de email foi fundamental
– Mas de nada ela adiantaria se a equipe continuasse errando o público-alvo

Se você quer entender melhor os conceitos de lista de email, veja um artigo especial que fiz sobre o assunto e saiba por que você precisa de uma lista de email.

No entanto, não se esqueça: é preciso entender o seu público para que tudo funcione. Veja como fazer isso com o artigo que te ensina a definir um avatar.