Pipeline de Vendas — O Que é e Como Criar Um

Ter um pipeline de vendas (funil de vendas) é fundamental para melhorar a organização da sua empresa e ter mais previsibilidade sobre possíveis clientes e negócios fechados. Além disso, é possível criar uma estratégia e um modelo padrão para cada fase da negociação, otimizando os resultados.

Para entender melhor sobre o assunto, continue lendo este artigo. Nele, você encontrará:

• • o que é um pipeline de vendas;
• • para que serve um funil de vendas;
• • como criar um pipeline de vendas.

O que é um pipeline de vendas?

O pipeline de vendas é um modelo que ajuda a deixar as etapas do processo de venda mais visuais e divididas por estágios. Assim, é possível entender melhor qual é a jornada de cada cliente em potencial e em que fase ele está do funil. 

Para que serve um funil de vendas?

O funil de vendas é usado para entender o caminho de compra que o cliente pode percorrer. Isso oferece diversas vantagens, entre elas:

• • ter uma visão estratégica da jornada de compra;
• • padronizar as etapas de negociação;
• • criar um modelo de vendas; 
• • identificar quantos clientes estão em cada fase do funil; 
• • visualizar quais etapas os clientes ainda devem percorrer;
• • identificar gargalos nas negociações; 
• • analisar pontos de melhoria para o time comercial, que realiza as vendas; 
• • organizar a área de vendas da empresa; 
• • ter uma visão mais clara sobre potenciais clientes — inclusive para outras equipes; 
• • identificar o tempo médio que a empresa leva para fechar uma venda;
• • agilizar a negociação e o processo de vendas; 
• • melhor estruturação das negociações;
• • maior controle das vendas;
• • transparência nas negociações e nos resultados.

Como criar um pipeline de vendas?

Para criar seu funil de vendas, é importante seguir alguns passos. 

Para isso, existe um padrão clássico dessa jornada que consiste nas seguintes fases:

1. 1. momento da descoberta e do aprendizado;
2. 2. reconhecimento que existe um problema; 
3. 3. consideração da busca por soluções para esse problema; 
4. 4. avaliação do mercado, das propostas e oportunidades; 
5. 5. e, por fim, decisão de compra, ou seja, fechar negócio. 

Porém, em conjunto, é necessário que a jornada de vendas esteja bem alinhada com as etapas do seu time comercial. Sendo assim, mapeamos em:

• • prospecção — aqui, é realizada a pesquisa sobre o potencial cliente, analisando as necessidades, dores, perfil, o mercado e quais são as possíveis oportunidades de acordo com o que sua empresa pode oferecer para sanar os problemas;
• • abordagem — é o momento de pegar as informações da etapa anterior e abordar o potencial cliente para que ele saiba que você existe e que pode ajudá-lo com seus serviços; 
• • levantamento de informações — não basta apenas a sua pesquisa, é importante ouvir e entender o que o potencial cliente está querendo no momento. Por isso, identifique as necessidades que ele sinalizará, desafios, objetivos e o que está disposto a fazer para mudar isso; 
• • proposta — após identificar que esse é um cliente alinhado com o que sua empresa pode oferecer, é o momento de fazer a proposta de negócio alinhada com as necessidades dele, deixando claro os benefícios e relembrando a dor que será sanada; 
• • negociação — adaptação e ajustes da proposta inicial. É o momento de superar as objeções e entrar em acordo com o que será bom para ambas as partes;
• • fechamento — esse é o objetivo final do seu pipeline. É aqui que você deseja que todos os clientes cheguem. Nesse momento, temos a efetivação da proposta e fechamento do negócio.

Após isso, é preciso também atentar-se ao pós-venda, onde você deve oferecer suporte ao cliente, continuar se relacionando, buscar por novas ofertas ou manutenções e, é claro, fidelizá-lo. 

É importante sempre rever as etapas, repassar o processo de pesquisa do cliente, gravar as apresentações de proposta e negociações para, assim, conseguir encontrar pontos de melhoria. 

Um indicador importante é o tempo médio gasto desde prospecção até o fechamento do negócio. Isso ajudará a compreender o tipo de cliente ideal para sua empresa e quais são os gargalos no processo. Quanto menos tempo gastar, melhor! 

Conclusão

Neste artigo você entendeu o que é um pipeline de vendas, ou seja, quais são as etapas estruturadas da jornada de um potencial cliente até que ele chegue, finalmente, ao fim e feche negócio com sua empresa.

Com isso, foi possível compreender os inúmeros benefícios que ter esse funil de vendas padronizado oferece, como maior clareza das negociações, visualização de gargalos e aumento das vendas como consequência de uma área mais organizada. 

Por fim, aprendeu como criar um pipeline com esse intuito, seguindo algumas etapas básicas de estruturação e planejamento. 

Coloque essa estratégia em prática e compartilhe conosco nos comentários se isso potencializou os resultados das vendas da sua empresa! Aproveite e leia mais dicas para empreendedores na Ignição Digital!