Todo bom vendedor, em algum momento da vida, já se deparou com objeções de clientes, não é mesmo? Uns falam que só estão “dando uma olhadinha”, outros dizem que “vão pesquisar um pouco mais” e, muitas vezes, a tão sonhada venda não é concretizada. Em alguns casos, isso acontece por falta de domínio e jogo de cintura. Pensando nisso, hoje eu vou falar sobre como abordar um cliente com muitas objeções, superá-las e fechar a venda! Dê uma olhada!
Primeiro passo: classifique as objeções
Antes de abordar um cliente, seja pessoalmente ou via e-mail/telefone, vale a pena classificar todas as objeções: quais são as mais comuns? Quais são as mais raras? Como lidar com cada uma delas? Traçando esse “plano”, será muito mais simples saber o que responder em cada um dos casos.
As objeções, ao contrário do que parecem, ajudam a conhecer melhor cada um dos clientes. Anote-as sempre para traçar regularmente novos caminhos de abordagem.
O cliente achou o produto/serviço muito caro, o que fazer?
Vale ressaltar que nenhum produto é caro ou barato demais. O que acontece depende muito do contexto em que ele está inserido. Se, por acaso, a objeção do cliente foi em relação ao preço, de certo ele não encontrou valor no que lhe foi oferecido. Nesse caso, vale a pena ressaltar e esclarecer todos os benefícios do produto/serviço e como a compra será um sucesso, um investimento. Esclareça também as formas de pagamento. Apresentar o valor do produto em parcelas, por exemplo, é muito mais sonoro do que o valor total. Fica a dica!
Como abordar um cliente que já está satisfeito com o produto/serviço que tem?
Isso ocorre geralmente em casos de vendas on-line e por telefone. Ao anunciar o serviço ou produto, o cliente dispara que já está plenamente satisfeito com o que já tem. Como lidar com essa situação? Se você tem a possibilidade de oferecer um “bônus experimental”, invista! Explique todas as funcionalidades e benefícios do que está oferecendo e finalize dizendo que está disponibilizando de maneira gratuita um demo do produto para que o seu cliente comprove todas as funcionalidades. Os casos recusados são extremamente raros. Portanto invista o máximo de tempo e cuide para saber o que o cliente está achando do que lhe foi oferecido e prontifique-se para retirar eventuais dúvidas.
Essas foram apenas algumas das mais comuns e variadas objeções e a melhor forma de como abordar um cliente nessas situações. Como falei logo no início, todos os empecilhos devem servir como gatilhos para que uma grande venda seja efetuada. O vendedor de sucesso usa tudo ao seu favor, certo?!
E você? Sabe como abordar um cliente e efetuar uma grande venda? Responda nos comentários! Aproveite para assinar a nossa newsletter para receber em primeira mão conteúdos com grandes sacadas!