O Que é Prospect? — Veja a Diferença Entre Suspects, Prospects e Leads

Dentro do Marketing Digital, existem palavras que podem confundir  e não é raro quem ainda queira saber o que é prospect, leads e suspects. Entender esses termos traz diversos benefícios, como compreender a jornada de compra, melhorar o relacionamento em cada etapa e, consequentemente, aumentar o número de vendas.

Portanto, para você que ainda não tem total clareza sobre este assunto, leia este artigo e veja:

• • o que é prospect?;
• • qual a função do prospect?;
• • veja a diferença entre suspect e prospect;
• • qual a diferença entre o que é prospect e lead?;
• • como fazer o prospect se tornar um lead?;
• • entendendo as etapas do funil de vendas;
• • conclusão.

Afinal, o que é prospect?

Prospect, no marketing digital, significa prospecção. Sendo assim, quando dizemos que uma pessoa é um prospect da marca, estamos querendo dizer que ela precisa ser conquistada.

De forma resumida, podemos dizer que um prospect é um cliente em potencial. 

Qual a função do prospect?

Agora que entendeu o que é prospect de forma geral, vamos entrar no detalhe e compreender sobre a função deste potencial cliente. 

O prospect é alguém que já mostrou interesse em seus conteúdos de alguma forma. Ele já chegou até o seu site ou blog e tem um problema que precisa ser solucionado naquele momento. Sendo assim, a função dele é consumir conteúdos até ficar pronto para fechar negócio. 

Como ele tem um problema, você como marca ou empresa precisará ajudar a resolvê-lo. Assim, ele está ali para ser conquistado por você e convencido de que o que você oferece é a melhor opção. 

Mas, como fazer isso?

Nutrindo este prospect, oferecendo conteúdos de topo de funil, criando boas chamadas para ação (CTA) para que ele saiba o que deve fazer para percorrer toda a jornada de compra, fornecendo materiais ricos de forma gratuita, criando um relacionamento e por aí vai. 

Veja a diferença entre suspect e prospect

Você entendeu o que é prospect. Mas ainda existem outros termos que podem confundi-lo. Por isso, vamos explicar as diferenças para você. 

Suspect (suspeito, traduzindo literalmente para o português) e prospect são dois termos usados para determinar em que fase a pessoa está na etapa do funil de vendas. 

O suspect vem antes do prospect, mas não necessariamente todo suspect vai se tornar um prospect. Vamos entender por quê.

Tanto o suspeito como a pessoa prospectada já forneceram informações básicas de contato para você, já interagiram com algum dos seus conteúdos e já demonstrou interesse em seu site, negócio, produto ou serviço.

Mas, então, como diferenciá-los? 

O suspect é alguém que demonstrou interesse em algo fornecido por você, mas não é a sua persona ideal. Ele, em algum aspecto, não faz parte dos requisitos para ser seu público-alvo. Além disso, também não tem a decisão de compra. 

Sendo assim, é um contato ainda sem perspectivas futuras. Mas nada impede que, daqui um tempo, ele se torne um prospect. 

Vamos dar um exemplo: o suspect pode ter a idade da sua persona, o gênero e o cargo, mas não tem o poder aquisitivo necessário ou ainda não surgiu nenhum interesse em sua empresa. 

Já o prospect é a pessoa que também já teve contato com algo que você ofereceu e faz parte da sua persona. Ele atende todos os requisitos do público-alvo e não interagiu com você “sem querer” ou sem uma intenção maior de compra. 

Dessa forma, ele está um passo à frente porque já conhece você e demonstrou interesse em seus produtos ou serviços. 

Veja as características gerais de um prospect: 

• • atende os requisitos da sua persona; 
• • fez algum tipo de contato ou interagiu com algum conteúdo fornecido pela empresa;
• • tem autoridade para decidir fechar negócio; 
• • tem poder aquisitivo, ou seja, capacidade financeira para comprar seus produtos ou serviços; 
• • tem um problema, uma necessidade, que você pode ajudar a suprir; 
• • tem grande possibilidade de ser um comprador no futuro. 

Qual a diferença entre o que é prospect e lead?

Como já vimos, não é porque a pessoa forneceu dados como nome, e-mail ou telefone que ele se tornou um prospect ou até mesmo um lead. 

Podemos dizer que o prospect é, então, um estágio antes do lead, é aquela pessoa que consome suas “soluções” e que se mostra ativa nos conteúdos, e-mails marketing, etc. Isso significa que a única coisa que falta para o prospect se tornar um cliente é começar a dar sinais efetivos de que quer efetivar a compra.

A partir do momento em que ele demonstra esse interesse, ele vira um lead qualificado, ou seja, uma oportunidade.

O lead vai ser aquela pessoa que será nutrido com materiais estratégicos, com foco em suas dores. Ele já entende o que a empresa oferece e sabe que aquilo pode ajudá-lo. Dessa forma, temos uma maturidade de compra maior do que a do prospect. 

A interação é maior e ele está mais pronto para receber uma oferta!

Como fazer o prospect se tornar um lead?

Para tornar um prospect em lead é necessário criar um bom relacionamento e ir nutrindo a pessoa com conteúdos de qualidade. 

É preciso estimular o interesse, conquistá-lo, fornecer conteúdo, conduzi-lo às etapas do funil, ajudá-lo a identificar um problema e mostrar-se ser a melhor solução.

Para isso, as estratégias de Inbound Marketing são indispensáveis. Fique atento às interações do usuário, monte um régua de e-mail e acompanhe as ações dele.

Invista em conteúdo de qualidade no seu blog e nas redes sociais. Crie textos de topo, meio e fundo de funil, com CTA’s chamativos que orientem e instiguem a persona a dar os próximos passos. 

Não se esqueça também de fornecer materiais ricos gratuitamente, como e-books, infográficos, webinars, entre outros. Assim, você vai conseguindo mais informações sobre ele e fornecendo conteúdos úteis e diferenciados! 

Entendendo as etapas do funil de vendas

Você não consegue compreender, de fato, o que é prospect, lead e suspects se não entender bem sobre as etapas do funil de vendas.

Sendo assim, vamos falar sobre cada uma delas:

• • topo de funil — é a fase do aprendizado e da descoberta. Quem está nessa fase consome conteúdos gerais, mais abrangentes e ainda não estão preparadas para que você fale sobre fechar negócio; 
• • meio de funil — aqui a pessoa já reconheceu que tem um problema e está considerando buscar por uma solução. Você já pode ir introduzindo um pouco do seu serviço e de seus produtos; 
• • fundo do funil — após percorrer todo o caminho, a pessoa já está convencida da decisão de compra. Você só precisa mostrar claramente sobre seus serviços, diferenciais e benefícios, ajudando-a a tomar a melhor decisão: fechar negócio com você! 

Conclusão

Resumindo, neste artigo você viu o que é prospect, quais as diferenças entre ele e um suspect e o que é necessário fazer para que essa pessoa vire um lead qualificado. 

Seguindo as etapas da jornada de compra, um suspect é um suspeito, alguém que fez algum tipo de contato com você, tem alguns requisitos para ser sua persona, mas não atinge todos eles. 

Já o prospect é alguém mais maduro na decisão de compra, sabe quem é você, consome e interage, fornece dados, mas precisa ainda ser nutrido.

Por fim, chegará a ser um lead, ou seja, a pessoa certa, alinhada com sua empresa e que pode ou não estar pronta para a compra, mas que mantém um relacionamento ativo com sua corporação, já que se mantém nutrido em todo o processo de qualificação. Ele está a poucos passos de fechar negócio com você! 

Além disso, para que compreendesse ainda melhor sobre o que é prospect, lead e suspect, te explicamos resumidamente sobre as etapas do funil de vendas!

Continue acompanhando a Ignição Digital para gerar leads qualificados e os guiar pela jornada de compra!