Caso você trabalhe ou já tenha trabalhado com vendas por telefone, você provavelmente já ouviu falar de cold calling, mas talvez não com esse nome.
Esse termo nada mais é do que algo utilizado para se referir às ligações que sua equipe de vendas faz para pessoas que ainda não conhecem. Sabe aquele estilo de ligação que, ao receber, você desliga direto na maioria das vezes? Então. Hoje vou ensinar algumas sacadas para você conseguir ótimas vendas dessa maneira!
De cara, o cold calling é algo que sempre foi visto como invasivo e impertinente. E não é difícil de entender a razão, não é mesmo? Alguém te ligar durante o seu horário de trabalho para vender algo é, no mínimo, desgradável.
Porém, ao seguir algumas estratégias básicas, você pode conseguir taxas de conversão de até 20% por meio dessa técnica, sabia? Separei algumas ideias para que você coloque em prática agora mesmo!
O small talk talvez seja uma das etapas mais importantes para que a sua ligação seja efetiva. Ele representa aquele um ou dois minutos iniciais que o seu operador tem para criar uma conexão inicial com o lead, e é basicamente uma tentativa de deixar tudo menos desconfortável.
No entanto, existe um ponto que pode afetar a eficiência do small talk. De acordo com estudos, uma pequena conversa como essa entre homens funcionará muito bem, mas a tática não terá o mesmo efeito no caso de um contato entre mulheres ou entre homens e mulheres.
Porém, independentemente disso, ainda vale a tentativa!
Ninguém gosta de ser interrompido, ainda mais se for um operador de vendas que passa 10 minutos falando, sem parar, de como é o produto, do quanto ele é bom e todas aquelas frases prontas que estamos cansados de ouvir.
O melhor a se fazer para abordar um cliente por telefone é ser sucinto e falar sobre o que propõe em poucas palavras. Você precisa focar, principalmente, nos benefícios que seu produto trará para o lead, e não nas características exatas do seu produto.
Os gatekeepers nada mais são do que as pessoas que cuidam do dia a dia de um profissional de alto escalão, e podem ser um grande desafio durante uma estratégia de cold calling. Não podem, todavia, ser um impedimento. Você precisa saber lidar com eles.
Se você considera-os um obstáculo, o ideal é, por exemplo, tentar ligar mais cedo ou mais tarde, após o horário comercial, afim de conseguir o contato com o tomador de decisão, que chega antes e vai embora depois, sem precisar passar pelo gatekeeper. Você também pode colocar-se como alguém de um cargo mais alto, como se só pudesse falar com o “chefe”.
No entanto, podemos também pensar nesses profissionais como alguém que tem contato direto com seu lead. Ou seja: eles sabem, normalmente, de alguns problemas que podem existir.
A ideia é tentar alinhar a conversa com o gatekeeper de maneira que você faça-o se sentir mais importante para a decisão final. Já imaginou se ele recebe um elogio por ter solucionado um problema antes de passar para outro nível?
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