Estratégias de Marketing, Marketing Digital
3 Passos para Criar uma Oferta Irresistível
Escrito por
Erico Rocha
Imagine que você está em uma sala de 300 m², com 15 pessoas, e todas elas têm uma nota de R$ 10 em suas mãos. As notas são iguais, do mesmo modelo, em boas condições. Se a pessoa que está no lado oposto gritar: “Troco R$ 10 por R$ 10”, o que vai acontecer? É bem provável que não aconteça nada.
Mas, e se ela estivesse com R$ 100 e dissesse que trocaria por uma nota de R$ 10? Eu fiz essa proposta durante um evento ao vivo e as pessoas correram até o palco para pegar a nota do peixe.
Mas, Erico, o que isso tem a ver com ofertas irresistíveis? Bom, ao anunciar o seu produto, é provável que você esteja tentando trocar R$ 10 por R$ 10, e ninguém quer gastar energia para fazer essa troca. Para te ajudar com isso, vou te explicar neste artigo como tornar sua oferta tão irresistível quanto trocar R$ 10 por R$ 100.
O exemplo da troca de R$ 100 por R$ 10 possui a essência de uma oferta irresistível. A grande diferença é que você não precisa sair perdendo para garantir uma venda. Na verdade, basta fazer com que um produto que vale R$ 10 tenha a cara de um produto de R$ 100.
Mas, para fazer isso, é preciso entrar em contato com o usuário e, principalmente, conquistar a sua atenção.
O que acontece se a pessoa não escutar a sua oferta? Eu acredito que ela não vai comprar. Mas, você sabe o que é preciso para que ela conheça a sua oferta?
Você precisa primeiramente conquistar a atenção dela de uma maneira especial e existem 3 passos que garantem que isso aconteça. Vou te ensinar abaixo quais são.
Imagine um bombeiro que não sabe manusear uma mangueira de incêndio. Ele não vai conseguir cumprir um de seus principais papéis: apagar um incêndio.
O mesmo acontece quando você tem uma lista e/ou audiência e não sabe utilizá-las. O e-mail que será enviado ou o conteúdo em seu blog, precisa seguir os 3 passos abaixo, que vão fazer com que a pessoa clique e continue lendo.
O gancho é aquilo que agarra a atenção da pessoa. Ele pode ser dividido em duas categorias: um gancho de desejo, como “Aprenda a duplicar o faturamento do seu negócio”, ou um gancho de controvérsia, como “Veja por que tentar construir a sua marca pode acabar com o seu negócio”.
No caso da controvérsia, o objetivo é desafiar o senso comum. Vamos dizer que você descobriu uma forma de emagrecer comendo hambúrguer com chocolate. É algo bem distante da ideia de que muitas pessoas têm sobre emagrecimento, não é mesmo? Qual seria um título efetivo para anunciar o produto que nasceu com essa descoberta?
A segunda opção é a que, com certeza, vai chamar mais atenção. No entanto, você precisa ser muito cuidadoso ao escolher um gancho. Um dos princípios do relacionamento é a confiança e, por isso, você só pode contar uma verdade nos títulos. Ou seja, se você não descobriu uma forma de emagrecer comendo chocolate e hambúrguer, não use isso em seu título, pois seu público se sentira enganado. Nunca minta!
No caso de e-mails, frases curtas ou até mesmo uma palavra são suficientes para despertar a atenção. Assuntos como “Desculpa”, “Má notícia” e “Chateado” são alguns exemplos disso, e servem para qualquer nicho.
É aqui que você vai explicar o conceito do seu gancho. Não precisa dizer como ele funciona, mas você deve sintetizar a ideia em uma ou duas frases.
O exemplo “Duplique sua lista sem aumentar o tamanho dela” é um gancho que usa a ideia da controvérsia. A pessoa vai ficar intrigada e louca para saber como isso é possível. Ela quer discordar de você, e você precisa mostrar que sua afirmação faz sentido.
Uma maneira simples de dobrar sua lista sem aumentar o tamanho dela é dobrar o número de cliques, já que você está aumentando o percentual de conversão e, tecnicamente, isso seria a mesma coisa que deixá-lo na mesma proporção e simplesmente dobrar o número de contatos de sua lista.
É algo que faz sentido e se no conteúdo eu digo que sei fazer, é porque eu quero te ensinar. E no final das contas é isso que importa: o resultado que você dá para o público.
O ser humano está em constante busca pelo conhecimento e uma das melhores formas de passar informações para frente é com uma boa história. Por que decoramos enredos de livros, filmes ou jogos com uma facilidade maior do que as informações de um livro de história?
A resposta é simples: todas essas mídias seguem um formato, seja ele em primeira ou terceira pessoa, que gera uma conexão muito forte com o leitor, que muitas vezes se identifica com algum personagem.
Mas não basta contar uma história. Saber contá-la é fundamental para captar a atenção de alguém. Um bom exemplo disso são as piadas. Você pode ter o roteiro em mãos, mas se você não domina o “jeitinho” de contar, o resultado não será o mesmo que um bom comediante teria com a mesma história.
Um bom roteiro pode gerar grandes compras, como o que meu irmão, Hugo Rocha, produziu para um curso de uma de nossas empresas. Ele contou a história do Demolidor dos leilões, o nosso maior concorrente, um homem que conseguia derrubar leilões de imóveis judicialmente. E sabe o que fez as pessoas se interessarem por isso? O Demolidor trocou de lado e passou a investir em leilões.
As pessoas ficaram curiosas. Elas queriam saber como o nosso maior concorrente se transformou em aliado.
Se você quer aprimorar seu conhecimento nos métodos de contar histórias, sugiro que confira o conteúdo sobre Storytelling.
Esses são os 3 passos de maior importância para que você consiga criar uma oferta irresistível e o assunto é abordado com ainda mais profundidade no curso Fórmula de Lançamento.
Gostou dos três passos para criar uma oferta irresistível? Aplique no seu produto e conte para mim o resultado! Aproveite e assine nossa newsletter e receba outras sacadas para melhorar suas ações de Marketing !
