Qual a melhor opção: ter uma lista de email ou uma lista de endereços? Segundo Brian Kurtz, vice-presidente de uma grande editora dos EUA, as duas opções são muito boas.

Como assim? Dá para fazer marketing de resposta direta pelo correio?

É lucrativo?

Brian vai responder todas essas perguntas

Ainda é lucrativo investir em cartas?

A empresa de Bryan trabalha com mala direta há 40 anos, e é especializada na venda de livros grandes, com aproximadamente 600 páginas.

Ele já está há 30 anos no ramo, e diz que não está aqui para ser o “tiozão” que quer ser contra a internet. Muito pelo contrário, Bryan diz adorar emails, mas acredita que a carta não substitui o digital e vice-versa.

Segundo ele, fazer a segmentação com as cartas dá mais resultados do que nos emails, e isso acontece por alguns motivos:

– Como muitas pessoas não utilizam essa estratégia, você não precisa disputar a atenção da pessoa. Veja uma caixa de email. Ela recebe emails todos os dias, e muitas vezes as pessoas nem abrem. As chances disso acontecer com uma carta são menores.

– Pagar pelos envios e pela produção da carta fazem que você seja mais cuidadoso. Muitas pessoas acabam sendo desleixadas com o email, pois o máximo que elas pagam é o servidor que controla a lista.

– A carta pode captar a atenção das pessoas com mais facilidade. Ela não está no computador, onde pode simplesmente trocar de aba e ler o email aos poucos.

– As histórias contadas em emails são diferentes das contadas em cartas. As pessoas nem sempre gostam de conteúdos gigantescos na internet. Nas cartas, o caso é outro. Você está com elas na mão, sentido o papel, passando as folhas. É como se fosse um pequeno livro.

Analisando os números

Bryan conta que, atualmente, sua empresa possui um cadastro com 11 milhões de endereços, mas que nem todos eles estão ativos. Anualmente, mais de 40 milhões de emails são enviados, com o objetivo de vender produtos que custam em torno dos 40 dólares.

Segundo os dados, a editora gastou mais de 20 milhões de dólares apenas com os envios
das cartas. No entanto, mais de 3 milhões de cópias

Com algumas contas básicas, é possível deduzir o faturamento…

3 milhões x 40 dólares… 120 milhões de dólares.

Investir em várias mídias é fundamental

Bryan conta que, além das cartas, a editora também trabalha com marketing digital e já utilizou comerciais de TV. No entanto, ele fala que fazer comerciais é algo muito arriscado e caro, apesar de ter suas vantagens.

Mas vale ressaltar um ponto: quando você se dá bem em uma mídia, todas as outras são impactadas de uma maneira positiva. Por isso, utilizar diferentes canais de divulgação pode ser algo muito bom, desde que você saiba o que está fazendo em todas as plataformas.

Dicas de Bryan Kurtz

Uma pessoa que já comprou de você vale mais do que uma pessoa que tem o potencial de ser um comprador. Com as cartas, você pode estabelecer uma relação maior com o antigo cliente.

“Sei que nós não temos mais o mesmo relacionamento de antes, mas eu sinto sua falta. O que eu preciso para ter você de volta? Estou com várias pessoas novas na minha lista, mas quero que você também conheça as novidades que estou oferecendo…”

Bryan deixa claro que tudo que ele falou se aplica ao mercado norte-americano de correios, pois ele não conhece os procedimentos dos correios brasileiros, mas ele afirma: com certeza alguém está fazendo mala direta no Brasil, pois dá certo.

Recapitulando

– O marketing, feito com técnicas eficazes, pode ser veiculado em mídias distintas e irá funcionar

– Uma lista de email não substitui uma lista de endereços e vice-versa

– Clientes que já compraram de você valem mais do que aqueles que só estão pensando em comprar

PS: Eu queria conversar com vocês sobre dois pontos debatidos aqui:

Lista de email

Valor do seu cliente

De verdade, são duas coisas muito importantes e que vão fazer uma grande diferença no seu negócio. Sei disso porque elas fazem no meu…