Marketing Digital
Saiba Por Que Você Faz a Oferta do Seu Produto do Jeito Errado
Escrito por
Erico Rocha
Pra você produto e oferta são a mesma coisa? Quando você quer vender o seu produto você espera fazer isso apenas descrevendo as funções dele?
Se você respondeu sim para as duas perguntas, preciso te dizer: você está fazendo a sua oferta do jeito errado.
E eu vou te contar o por quê.
Lá atrás quando o marketing começou a existir os fabricantes ou donos de lojas vendiam os produtos descrevendo a função de cada um.
Mas ainda hoje muitos empreendedores acreditam que as expressões “descreva sua oferta” e “descreva seu produto” resultam na mesma resposta.
E é por esse exato motivo que essas pessoas não estão vendendo tanto quanto poderiam estar.
Existiu um tempo em que, basicamente, dizer o que é o produto e a função dele era suficiente para a pessoa decidir se queria comprar ou não.
Então, por exemplo, se você vendia ferro de passar roupas e dizia que ele tirava os vincos das camisas de seda já era o bastante para a pessoa tomar uma decisão.
Mas o marketing evoluiu e essa forma de vender um produto baseado no que ele faz está morta. E se no seu negócio não está, deveria estar.
Os tempos mudaram e hoje o ponto de partida para que o seu cliente queira comprar o seu produto não é o que ele faz, mas que benefício ele entrega.
Acompanhe a lógica por trás da mudança.
Suponha que há muito tempo atrás eu vendia lençol e você travesseiro.
– Quer comprar meu lençol pra te esquentar?
– Quero.
– E você, quer comprar meu travesseiro pra deitar?
– Quero também.
Só que com o passar do tempo aconteceu mais ou menos o seguinte:
– Você quer comprar meu lençol de algodão egípcio?
– Ou será que você prefere o dele de fio sintético?
E o travesseiro:
– De penas de ganso?
– Mas tem também aquele com a tecnologia da Nasa…
– Qual será o melhor?
Mas os dois lençóis não servem pra cobrir e dois travesseiros pra deitar? Sim. Só que os benefícios que eles entregam são iguais? Não.
Foi a partir daí que o marketing passou a se diferenciar e transferiu a sua função de A. o que o produto faz para B. o que eu como cliente ganho com isso?
Então como a oferta poderia ser igual?
O que a marca Bic vende? Caneta.
E a Mont Blanc? Também.
Então tá bom, se as duas marcas vendem produtos pra fazer anotações elas estão concorrendo diretamente, certo?
Errado.
Vamos por partes.
A princípio o produto da Bic e o da Mont Blanc têm a mesma função: permitir que as pessoas façam anotações. Mas eu não posso dizer o mesmo sobre os benefícios que as duas entregam.
A vantagem de ter uma caneta Bic pode ser fazer uma prova com a garantia que você não vai ficar na mão, por exemplo.
Mas, provavelmente, quem compra a caneta Mont Blanc não compra esperando como benefício número 1 ser uma caneta que não te deixa na mão na escola, faculdade ou trabalho.
Mas sim esperando que o produto traga status e destaque no meio social.
O que você como empreendedor deve ter em mente é que o que vai fazer o público comprar os seus produtos não é o que ele faz, mas o benefício que ele entrega.
E a sua chance de mostrar o que o seu produto representa é na sua oferta, na sua mensagem de marketing.
Agora você está entendendo porque a mensagem de marketing não pode estar ancorada na função do seu produto?
Suponha que você tem um negócio que venda ganchos autocolantes para pendurar quadros na parede.
Você pode dizer para o seu público que é melhor prender os ganchos que furar com a furadeira, que um gancho aguenta não sei quantos quilos, que é fácil de aplicar…
Tudo isso são de fato qualidades da descrição do seu produto que podem te ajudar a vender.
Mas, se você parar pra pensar: beleza, faz tudo isso, mas e daí? O que no final das contas o cliente ganha de melhor se ele comprar o seu produto?
Ele ganha paredes em perfeito estado quando ele enjoa dos quadros pendurados.
Esse é o grande benefício. Falar isso faz diferença, não faz?
No fim das contas, com a sua mensagem de marketing, o seu cliente deve ser capaz de enxergar o que ele ganha de melhor por trás de toda a funcionalidade que o seu produto oferece.
Você já pensou em quais benefícios o seu produto entrega para o cliente? De que forma você trabalha com eles na sua oferta?
Eu poderia te dizer que entregar o benefício do seu produto na sua oferta é o suficiente para alavancar as vendas do seu negócio, já que é uma técnica muito poderosa. Mas você vai descobrir que você pode ir muito mais além se aprender ainda mais técnicas de Marketing Digital. Então se você quer dar o próximo passo para aumentar os resultados do seu negócio inscreva-se agora mesmo no 7º Workshop Online e Gratuito da Fórmula de Lançamento.
