5 técnicas de vendas altamente eficazes para fechar qualquer negócio

Quem nunca se frustrou ao dedicar-se a uma venda que acaba não acontecendo? Pois saiba que pequenas atitudes podem transformar qualquer “não” em “sim” e deslanchar as suas vendas de maneira irreversível.

Com as técnicas de vendas que irei te ensinar a seguir, você será capaz de encantar clientes, refutar as objeções, construir relacionamentos e fechar negócios de maneira eficiente.

Entenda o seu cliente

Nós já falamos sobre as duas perguntas essenciais para alavancar as suas vendas.Descobrir quais são os principais sonhos e os maiores desafios dos seus clientes é uma das técnicas de vendas mais poderosa. Você pode se antecipar às necessidades deles e mostrar como os seus produtos podem ajudá-los  a atingir seus objetivos. Com isso você deixa de vender um simples produto e passa a oferecer verdadeiras soluções!

Você deve estar se perguntando: como posso fazer para entender as necessidades de um cliente que acabei de conhecer?

A melhor maneira é iniciar a conversa de maneira franca: perguntar o que ele procura, qual problema ele pretende solucionar, como é o seu dia a dia e assim por diante. Não esqueça de manter um tom leve e agradável em toda a conversa, para não fazer dessa aproximação inicial um interrogatório e escute atentamente o que o seu cliente tem a dizer.

Muitas vezes o cliente não tem clareza absoluta sobre o que deseja e é aí que esta conversa inicial ganha mais importância. Lembre-se de que uma venda de sucesso é aquela que soluciona os problemas do consumidor e não gera problemas no futuro, por isso é essencial que você consiga identificar as reais necessidades do seu cliente.

Apresente o seu produto e explique quais são as suas funções

Uma vez identificadas as necessidades do cliente, é hora de usar a primeira das técnicas de vendas mais eficazes: mostrar para ele como o seu produto ou serviço podem ajudá-lo a resolver os seus problemas. Nesta etapa da venda é preciso “educar para conquistar”. Quanto mais o seu cliente souber sobre as propriedades do seu produto, mais propenso a investir na sua ideia ele ficará.

Aqui vale detalhar quais são as funções do seu produto, tanto as primárias (para que ele serve), quanto as secundárias (benefícios adicionais que muitas vezes não estão ligados às suas características principais). Como, por exemplo, um creme de tratamento para cicatrizes que também ajuda a minimizar estrias. É importante ter uma reflexão honesta e objetiva sobre as propriedades do seu produtos. Ao conversar com o cliente durante uma venda você deve ter na ponta da língua:

• Quais são as principais funções do seu produto?

• Quais benefícios o seu cliente pode obter com o seu produto?

• Há alguma possibilidade de uso que não está prevista em suas características principais?

• Quais problemas este produto resolve? Quais ele não resolve?

• Quais são as precauções que o seu cliente deve tomar ao manusear o seu produto?

• Existe alguma circunstância em que este produto não pode ser usada?

• Quais sonhos e objetivos podem ser alcançados com a ajuda deste produto?

Uma dica especial: nunca subestime o seu cliente durante esta etapa. É importante agir com ética e realmente acreditar naquilo se vende. Com o tempo e a experiência você vai descobrir que as suas vendas mais fáceis serão justamente sobre aquele produtos que você também compraria.

Ouça atentamente às suas objeções

Muitas vezes, mesmo após uma apresentação detalhada, muitos clientes podem perguntar para você: “tudo bem, mas e daí? Isso não resolve o meu problema”. Neste momento é necessário que o vendedor demonstre uma das qualidades mais necessárias para a carreira de qualquer empreendedor: resiliência.

Ouvir vários “nãos” faz parte do cotidiano de qualquer vendedor, por isso, manter a cabeça fria e pensar em saídas para a adversidade é uma das capacidades mais valorizadas no mercado. Você deve perguntar sinceramente para o seu cliente quais expectativas não foram atendidas pelo seu produto e ouvir.

Somente ouvindo as objeções do seu cliente com atenção e humildade é possível pensar em respostas para elas, seja detalhando melhor o produto já apresentado, ou apresentando outra solução para o seu cliente.

Negocie e estabeleça uma relação de confiança

Após entender as reais necessidades do seu cliente, mostrar soluções e ouvir atentamente às suas demandas, chega o momento da negociação. Reforce as características do seu produto que são importantes para o seu cliente. Se você conversou com ele de maneira aberta e ficou atento às suas reações, com certeza já tem um vislumbre do que mais o interessou, relembre estes pontos específicos com ele.

Encontre, junto com o seu cliente, respostas para as dúvidas e objeções que ele apresentou. Sempre de maneira ética. Não tente ‘enrolar’ o seu cliente nesta etapa, lembre-se que ele já foi qualificado na etapa 2 e tem uma boa noção do que o seu produto pode ou não fazer por ele. O seu objetivo agora é estabelecer uma relação de confiança mútua, isso não acontece se você tentar trapacear.

Uma boa estratégia é fazer perguntas abertas para o seu cliente, fazendo com que ele mesmo chegue à conclusão de que o seu produto irá resolver os seus problemas e também ajudá-lo a conquistar seus objetivos.

Sucesso das técnicas de venda: Fechamento!

Todas as dúvidas já foram sanadas e o seu cliente chegou à conclusão de que o seu produto é a melhor solução para encarar os seus desafios cotidianos e conquistar objetivos? É hora de acertar os detalhes finais fechar a venda.

Muitos empreendedores vêm até mim com dúvidas sobre o próprio preço, com medo de que, em tempos de crise, seus clientes não queiram pagar um valor justo sobre o produto. O que eu sempre digo é que você não deve ter medo e a melhor estratégia para estabelecer preços é cobrar o que o produto vale e não o que ele custa.

 Você deve passar confiança e tranquilidade ao seu cliente ao entrar em detalhes como o preço, condições de pagamento e entrega. Fale com segurança, como quem já tem certeza absoluta de que fechará o negócio, sem abrir margem para contestação. Use perguntas objetivas, como: você prefere pagar parcelado no cartão ou aproveitar o nosso desconto de 5% para pagamentos à vista com boleto? Qual o endereço para a entrega?

 Guarde sempre um trunfo na manga. Pode ser um desconto maior, mais flexibilidade nas formas de pagamento ou um brinde especial, caso seja necessário usar um argumento a mais para o fechamento da compra. Não gaste todas as possibilidades de uma vez e mesmo que o seu cliente já tenha dito o tão esperado “sim”, ofereça a condição especial que estava reservada para a negociação final. Com certeza ele se lembrará de você com carinho e voltará a procurá-lo caso precise de uma nova solução.