Quem trabalha com vendas provavelmente já teve, ao menos uma vez, a desagradável experiência de ver um cliente com muito potencial abandonar a possibilidade de comprar seu produto em algum momento das negociações, provavelmente por não estar preparado para fechar ainda. É para isso que você precisa saber como montar um funil de vendas.
Veja neste artigo como desenvolver este elemento tão importante para seu sucesso!
Como montar um funil de vendas e ampliar os resultados
O maior objetivo do desenvolvimento do de um funil de vendas é direcionar o seu potencial cliente. O caminho deve levá-lo do conhecimento de seu produto ou serviço até a compra.
É por isso que o funil recebe seu nome, inclusive. Ele “afunila” os seus leads, deixando de lado aqueles que realmente não têm interesse naquilo que você vende ou mantendo nos estágios iniciais os que ainda não estão preparados para a aquisição.
Ele é dividido em três etapas: topo, meio e fundo, e todas elas devem ser muito bem criadas e planejadas.
1. Comece pelo topo
Para saber como montar um funil de vendas, é essencial iniciar pela primeira experiência que o seu possível cliente terá.
Pense: quando, como e porque eles entrariam em seu funil? A partir daí você poderá começar a planejar o topo.
O que você poderia utilizar para trazer alguém para perto daquilo que está vendendo, tanto no offline quanto no online (dependendo de seu negócio)?
Conteúdos, materiais ricos como e-books, e-mail marketing, flyers e cold calling são algumas das maneiras, mas se você realmente não sabe o que funcionaria, uma boa ideia é entender a concorrência.
Conheça seu mercado e quem se interessa por ele, e então chegará em uma resposta.
2. Escolha um ponto de foco
O que você julga mais importante? Investir em preparar bem seu cliente nas primeiras etapas e transformá-lo em um “sim” mais fácil? Ou trabalhar bem no fundo, por exemplo, e convencê-lo que aquela é a melhor decisão mesmo que as outras etapas ainda não tenham lhe mostrado isso?
A decisão a esse respeito é unicamente sua, amigo empreendedor, mas para ajudar, posso dar algumas dicas:
Se você tem uma boa equipe de vendas, que garantiria a compra no fundo de funil, talvez seja uma boa reforçar as etapas acima, para fazer vendas ainda mais facilmente.
No entanto, se os vendedores não são seu forte, você pode se dar melhor ao trabalhar bem o meio do funil para preparar melhor o lead, ou talvez investir pesado em uma equipe que possa ajudar no topo também, com ligações e prospecção.
3. Não apresse o cliente
Quem procura um produto ou serviço que ter seu tempo para pensar se aquela é a melhor decisão para ele.
Você pode até tentar ajudá-lo com isso, e você vai. Porém, ainda assim, bombardeá-lo pode ser muito prejudicial para seu sucesso.
Estruture um fluxo de funil que ocorra na velocidade correta, e todos saem ganhando: você conhece melhor seus clientes e, por sua vez, eles podem se dar ao luxo de estudar todas as possibilidades que seu produto oferece, e isso pode ser crucial para a decisão.
Para isso, você deve oferecer um diferencial competitivo de peso, ok? Prove por A+B que você tem o MELHOR!
Agora que você já sabe como montar um funil de vendas, veja como fazer a oferta certa e fechar negócio!