Algumas empresas abrem um negócio e se dão por satisfeitas assim que as vendas e faturamentos crescem. Quando a empresa fica estagnada, surge a questão: por que não estou mais vendendo? Antes de tudo, é preciso encontrar o seu cliente ideal. Mas, Erico, existe cliente ideal? Sim, existe! Veja aqui como descobrir quem é o seu!
Conheça a importância do cliente ideal
Seja uma empresa com foco em estratégia de marketing digital ou não, ela precisa saber quem é o cliente ideal dela. Por quê? Porque somente com o perfil traçado desse cliente será possível destinar de forma eficiente conteúdos, e-mails e até mesmo produtos de forma assertiva e coerente. Distinguir os tipos de clientes que estão interessados no seu negócio faz com que você crie estratégias diferentes para falar/abordar cada um deles.
Entenda os clientes como um iceberg
Algumas pessoas costumam diferenciar os clientes dispondo-os em um iceberg. Eu fiz isso nesse vídeo e vou exemplificar para vocês agora.
Topo do iceberg
Imagine um iceberg dividido em quatro partes. No topo, está um tipo de cliente, aquele que precisa do produto (ou serviço) e está procurando por ele. Esse é o tipo de cliente que não demanda tanta energia, já que ele mesmo vai atrás do que busca. Porém, ele é mais concorrido, o que demanda baixas ofertas e a empresa começa a brigar por preço.
Meio do iceberg
O segundo tipo de cliente está abaixo da ponta, ou seja, ele está submerso. O volume é muito maior que no primeiro tipo de cliente, nesse caso, o cliente precisa do seu produto (ou serviço), mas procrastina. É o típico caso de alguém que precisa fazer academia, mas nunca vai até ela para fazer a matrícula.
E do que você precisa? Precisa dispor mais energia e mais técnica nesse tipo de cliente. Por que ele é importante? Porque o volume dele é maior e ele tem menos concorrência, já que a maioria das empresas foca somente na ponta do iceberg.
Fundo do iceberg
O terceiro tipo de cliente está ainda mais submerso que o segundo. Nesse caso, podemos afirmar que ele precisa do seu produto (ou serviço), mas ainda não sabe. Voltemos ao exemplo da academia: tem gente que precisa perder peso, mas não sabe que precisa, a pessoa ainda não identificou o problema que o excesso de peso pode causar.
Qual é a importância desse tipo de cliente? Ele tem muito mais volume e a concorrência é muito menor. Ele vai demandar muito mais energia e técnica, e a vantagem é que ninguém vai atrás dele, e as suas chances de convencê-lo é imensamente maior.
Base do iceberg
A quarta e última categoria é a base do iceberg. Nesse caso, o cliente não precisa do seu produto e não quer o seu produto por alguma razão. Com extrema influência, é possível conquistar essa pessoa? É possível e muitas pessoas fazem isso. Eu, particularmente, não gosto. Apesar de ter um volume muito maior, não é um ponto ótimo de investir energia.
Como saber qual é o seu cliente ideal?
Navegar nessas três etapas para conquistar o seu cliente ideal não é necessário. Se você vende muito mais com o cliente da ponta do iceberg e com o cliente abaixo, continue focando nele.
O ponto principal é focar em clientes que estão indiferentes e podem ser conquistados.
Agora que você já sabe como descobrir o seu cliente ideal, baixe agora mesmo o e-book com 28 técnicas de persuasão que podem aumentar significativamente as chances de você receber um “sim”.