Como Convencer Alguém Com Gatilhos Mentais

Saber como convencer alguém é estratégia fundamental no marketing. Todos os nossos esforços, no final, são realizados justamente para encaminhar o cliente à decisão de compra. A forma mais eficaz de fazer isso é por meio dos gatilhos mentais, dos quais você já deve ter ouvido falar.

A Associação Americana para o Avanço da Ciência (AAAS) demonstrou por meio de um estudo que o ato de escolher está dividido em três partes: 1) cérebro decide o que vai fazer; 2) a decisão se torna consciente e racional; 3) aquilo que foi decidido se transforma em ação. Isso significa que muito antes de optarmos por algo, já optamos!

Enquanto algumas decisões são simples, outras são bem mais complexas e exigem maior esforço mental. Mas se esse processo se repetisse sempre, o cansaço mental seria difícil de suportar. Para que isso não aconteça, nosso sistema nervoso possui mecanismo de filtragem para validar nossas escolhas, que são chamados de gatilhos mentais. Eles não são nada menos, nada mais do que diretrizes adotadas pelo nosso cérebro para não precisar recorrer ao processo de reflexão a cada decisão que deve ser tomada.

A sacada aqui é estimular esses gatilhos mentais adequadamente para engajar as pessoas e motivá-las a agir. Existem nove tipos de gatilhos: escassez, urgência, autoridade, reciprocidade, prova social, porque, antecipação, novidade e relação dor X prazer.

Tipos de Gatilhos mentais e como convencer alguém com cada um deles

Bem, cada um dos gatilhos mentais que mencionei podem ser estimulados de formas diferentes. Quando você aprende a utilizá-los, consequentemente, aprende como convencer alguém! Veja só:

Escassez

As pessoas costumam dar valor àquilo que é escasso, porque no senso comum, quanto mais difícil é conseguir algo, mas raro e valiosos ele é. E-commerce que deixa a mensagem “resta apenas um item em estoque” quer persuadir o cliente a comprar antes que acabe por meio desse gatilho. Essa estratégia estimula a resposta rápida e automática por parte do consumidor, porque ele fica com medo de perder aquela oportunidade. Não é à toa que se trata de uma das mais poderosas do marketing.

Você pode usar esse recurso também para conteúdos, oferecendo-os a um número restrito de pessoas, por exemplo. Ou mesmo descontos às primeiras dez pessoas que comprarem determinado produto. Só não vale mentir a quantidade real disponível, ok? Porque se o seu cliente se sentir enganado, pode ter certeza de que será difícil recuperar sua credibilidade.

Urgência

Oferecer produtos e serviços com prazo determinado estimula o gatilho da urgência nas pessoas. Nos negócios, essa estratégia pode evitar o adiamento de compra ou desistências e incentivar o comportamento impulsivo. Frases como “só hoje”, “última oportunidade”, entre outras podem ser úteis aqui. Mas é importante somente utilizá-las quando realmente oferecer algo finitamente. Tente explicar o porquê desse prazo para despertar a confiabilidade dos seus clientes.

Autoridade

“Manda quem pode, obedece quem tem juízo” define esse gatilho. Explicando basicamente, as pessoas tendem a aceitar orientações de quem julgam autoridade em determinado assunto. Para usá-lo, você deve demonstrar que entende bem sobre aquilo que oferece. Disponibilizar conteúdos gratuitos e úteis é forma eficaz de demonstrar ao seu público que você é especialista no segmento de atuação.

Reciprocidade

Convencer alguém com o gatilho da reciprocidade é algo muito comum no inbound marketing. As pessoas tendem a retribuir quem gera valor em suas vidas. Mas para você conseguir isso delas, é importante oferecer algo sem interesse, de forma espontânea. Mais uma vez, disponibilizar materiais gratuitos, principalmente conteúdos úteis. Dessa forma, seu público não pensará duas vezes ao precisar fazer cadastros para acessar informações, por exemplo.

Prova Social

Como seres sociais, precisamos pertencer a grupos que as identifiquem como indivíduos. Não importa em qual área da vida: quanto mais pessoas optam por determinada opção, mais outras são influenciadas a segui-las. Por isso, destacar seguidores nas redes sociais, usar depoimentos de clientes, imagens de pessoas com seus produtos ou serviços, entre outros são estratégias eficientes para atrair mais clientes.

Porque

Nossa mente sempre procura respostas racionais para justificar nossas ações. Se você quer saber como convencer alguém a adquirir seus produtos e serviços, use esse gatilho mental em seu negócio. Conte o motivo pelo qual você está oferecendo aquilo, tente se colocar no lugar do seu cliente para responder a isso com mais assertividade. Se não houver uma explicação, certamente as pessoas vão desconfiar que se trata apenas de estratégia de venda.

Antecipação

Esse gatilho mexe com as expectativas das pessoas com relação ao futuro, simplesmente porque ele é incerto e gostamos de acreditar em projeções positivas. Ao anunciar algo, demonstre suas funcionalidades e como elas podem ajudar a satisfazer as necessidades dos consumidores. Se você colocar tudo em prática adequadamente, tocará a imaginação de sua audiência que, mesmo sem precisar, acabará desejando o que foi oferecido.

Novidade

Difícil encontrar quem não goste de uma novidade, não é mesmo? Esse é um dos gatilhos de como convencer alguém. No seu negócio, você pode usar uma atualização de produto ou serviço que façam sentido nova aquisição. Apostar em recursos criativos também ajuda a estimular isso.

Relação Dor X Prazer

O ser humano sempre tenta evitar a dor e alcançar o prazer. Esse gatilho mental orienta toda ação que tomamos e é muito importante na arte da persuasão. Mas para utilizá-lo, é necessário identificar as dores e desejos comuns no seu público-alvo, já que as pessoas tendem a apresentar diferentes sentimentos. Considere também que, em geral, grande parte delas querem afastar o sofrimento do que obter satisfação. Dessa forma, primeiro apresente as soluções do seu produto ou serviço aos problemas dos clientes. Somente depois mostre como elas podem desfrutar daquilo que você oferece.

Deu para entender como convencer alguém com gatilhos mentais, certo? Agora é só partir para ação e montar sua estratégia, de acordo com as características do seu público-alvo.