Será que você realmente sabe como criar mensagens capazes de gerar vendas? Se você acha que sim, posso lhe responder que há uma maneira de você atingir ainda mais pessoas. Se você respondeu que não, prepare-se para conhecer uma ferramenta muito importante para qualquer negócio: os gatilhos mentais. Saiba como vender mais.

O que são gatilhos mentais?

Qualquer palavra, frase, expressão ou pedaço de um conteúdo que seja capaz de despertar emoções é um gatilho mental.

E por que você quer que as pessoas se emocionem?

O ser humano é racional, mas decisões, muitas vezes, são tomadas com base nas emoções, mesmo que você encontre uma boa razão para ter feito aquela escolha.

Isso significa que a venda está lidando diretamente com o emocional do seu público, e ter uma estratégia é melhor do que mexer com esse aspecto sem ter a mínima ideia do que pode acontecer.

Existem vários gatilhos mentais, cada um deles para fins específicos, mas vamos abordar apenas aqueles que eu nunca deixo de usar em minhas campanhas (os resultados são garantidos).

1 – Gatilho Mental da Prova

A prova é utilizada para que você gere confiança. Acredito que a essa altura do campeonato você já sabe que o valor de um cliente é muito maior do que uma única venda, e que um dos maiores ativos de um empreendedor é a criação e manutenção de uma lista.

Se você ainda não entende esses conceitos, sugiro que veja estes dois artigos:

Por que criar uma lista de email pode aumentar seus lucros?

Qual é o valor do seu cliente?

Quando alguém lhe promete algo e não cumpre, você fica chateado, não é mesmo? Agora, Imagine que uma pessoa que você não conhece faz uma ótima promessa para você. É muito provável que você não acredite…

Essa pessoa precisa conquistar a sua confiança para que você tome a ação que ela está pedindo para você tomar, e uma das maneiras de fazer isso no mundo do marketing é coletando provas e/ou testemunhos.

Coletando provas

Se você diz que vai ensinar como conquistar 10 mil fãs no Facebook em um determinado período de semanas, você precisa mostrar evidências que sustentem seu argumento. Os dados de uma campanha, por exemplo, são evidências.

Vale lembrar que quanto mais casos de sucesso você puder mostrar, melhor.

Coletando Testemunhos

Testemunhos nada mais são do que a palavra de outras pessoas sobre a eficácia do seu produto/serviço. Isso tudo é feito no formato de depoimento, cuja melhor estrutura é:

Nome da pessoa que vai falar, profissão, nicho de atuação, de onde ela é e como verificar os resultados dela (site, fanpage…).

A pessoa deve explicar, depois de apresentar o perfil descrito acima, se estava relutante em comprar o seu produto, por que comprou o seu produto e como ele causou uma mudança na vida dela.

Todos esses detalhes fazem parte de outro gatilho mental, o da História, e reforçam a qualidade daquilo que você está oferecendo.

Basicamente, dizer que você faz é uma coisa. Mostrar o resultado daquilo que você diz que faz é algo muito mais impactante.

Vale salientar que os melhores depoimentos são os feitos em vídeos. Por que? Porque forjar depoimentos escritos é muito fácil, além do fato de que é mais fácil perceber se alguém está mentindo em um vídeo.

Lembrese de que você NUNCA deve forjar um depoimento. Todos eles devem ser reais.

2- Gatilho Mental da História

A história serve para gerar conexão e empatia com o seu avatar. Ela é o que faz com que o público enxergue semelhanças entre o herói da história e ele mesmo.

Confira o seguinte exemplo:

Você vende um curso de emagrecimento saudável e rápido, mas você nunca esteve fora de forma e sempre foi cheio de saúde. Dessa forma não seria possível criar uma identificação com o públic-alvo, não é mesmo?

No entanto, como você não precisa ser o herói, é possível pegar a história de outra pessoa, que tem as mesmas características do avatar que você definiu, e como ela conseguiu mudar de vida depois de utilizar o seu produto.

Novamente, volto a dizer: a história tem que ser REAL. Você até pode mudar o nome do personagem, mas o ideal é que não seja feita nenhuma alteração. Conte a história verdadeira, não crie uma simplesmente para gerar vendas.

Para saber mais sobre avatar e história, confira: O poder do avatar nos lucros de um negócio

3- Gatilho Mental da Prova Social

Não confunda prova com prova social. O segundo conceito é algo mais puxado pro lado dos números.

Digamos que, em um determinado grupo de pessoas em uma festa, todos estão prestando atenção para um único indivíduo. Ele não precisa estar no centro, mas todas as pessoas do grupinho em que ele se encontra estão olhando para ele.

Quem estiver vendo essa cena vai notar, seja de forma consciente ou não, que aquela pessoa tem valor. Ela consegue entreter ou segurar a atenção de várias outras pessoas.

O mesmo acontece quando você está na rua e vê um restaurante com uma grande fila, enquanto o estabelecimento do outro lado da rua está vazio.

É bem provável que você ache que o restaurante com fila é melhor, já que várias pessoas o estão escolhendo.

Isso é a prova social te leva a fazer: ver o que as outras pessoas estão aprovando e tomar aquilo como um sinal positivo ou negativo.

O número de visualizações e “gostei” de vídeos no Youtube e a quantidade de fãs em uma Fanpage no Facebook fazem parte disto.

A prova social é, basicamente, uma inferência que você faz após observar e analisar aspectos de interação. E você tomará decisões baseadas nessas inferências, seja de forma consciente ou não.

4- Gatilho Mental da Escassez

O objetivo da escassez é fazer com que as pessoas partam para a ação rapidamente. Você pode fazer isso limitando um bônus, como disponibilizando um E-book com um conteúdo de grande valor por tempo limitado para quem fizer a compra de um determinado produto.

No entanto, tome muito cuidado. Você não deve criar falsos momentos de escassez.

Na minha outra empresa, a ProLeilões, usamos esse gatilho mental por tempo limitado. E é aí que entra outro gatilho mental…

5- Gatilho Mental do Motivo: O Porquê

O ser humano gosta de entender as coisas, é por isso que esse gatilho mental pode ser muito importante para evitar dores de cabeça.

Acima, falei que a escassez precisa ser real e limitada. Ela precisa ser limitada justamente para que a pessoa não fique adiando a compra. Mas como eu justifico essa limitação?

Você precisa dar um bom motivo. No caso do ProLeilões, o E-book do bônus era algo exclusivo para assinantes de um plano especial do site. Se esse livro simplesmente deixasse de ser algo restrito, ele perderia seus status para os outros assinantes.

Ao disponibilizar o E-book como bônus, falamos que aquilo era um incentivo para que a pessoa começasse a agir agora, naquele momento que estávamos dizendo ser especial.

Os novos assinantes se sentiram mais motivados – e também ganharam uma ótima ferramenta – e os antigos não se sentiram desprestigiados.

O “porquê” também pode ser inserido em outros gatilhos mentais, como o da história.

6- Gatilho Mental do Inimigo Comum

Sabe qual é o melhor jeito de ganhar um aliado quando você está em uma fila longa? Reclamar do estabelecimento/instituição.

Isso acontece porque, naquele momento, o local responsável por organizar as filas – ou fazer com que elas sejam menores – não está exercendo bem o seu trabalho, e isso prejudica você e outras pessoas.

Ou seja, todos estão sofrendo o mesmo problema, causado pelo mesmo vilão.

Esse gatilho gera empatia com o seu avatar, e pode ser inserido no gancho ou na história sem nenhum problema.

É uma boa forma de fortalecer o relacionamento com seu público.

Para saber o que é o gancho, veja: 3 Passos para criar uma oferta irresistível

7- Gatilho Mental da Reciprocidade

Quando alguém te ajuda de uma forma muito significativa, é normal que você queira retribuir. Recentemente eu fiz uma entrevista com o Nerd Rico, e ele disse que, antes de fazer a venda de seu produto, forneceu conteúdo de relevância em seu blog por 4 meses.

Os conteúdos eram publicados duas vezes por semana, e ele viu o quanto isso fez diferença nas vendas.

Tenha em mente que é preciso oferecer algo relevante e que não adianta ajudar as pessoas tendo como único objetivo receber algo em troca por isso. Você precisa fazer isso de coração, assim como as pessoas que fazem depoimentos sobre o seu produto/serviço fazem.

Confira a entrevista com o Nerd Rico

8- Gatilho Mental da Simplicidade

Se eu disser: “É simples, para fazer sorvete você só precisa apertar aquele botão e esperar 30 segundos”, muitas pessoas vão ficar loucas para testar isso, e não é só por conta do sorvete.

A simplicidade foi um grande motivador. O sorvete é o resultado, o único botão e os 30 segundos de espera fazem parte do método. Você pode gostar muito de sorvete, mas experimente trocar o método por algo mais complicado…

Vamos dizer que para fazer o mesmo sorvete você precisa adicionar o leite, creme de baunilha, chocolate e vários outros ingredientes, todos em uma ordem específica, além de seguir vários outros passos.

Consegue imaginar o tanto de esforço que é necessário para completar a receita? Mesmo que aquele seja o objetivo, há uma grande chance que você o deixe de lado por conta da falta de simplicidade.

Resumindo: o resultado é importante, mas o método para chegar até ele é algo que pode definir se uma pessoa tomará uma atitude ou não.

9- Gatilho Mental da Especificidade

Ser específico é muito útil para demonstrar firmeza e confiança naquilo que você está querendo exibir/oferecer.

Palavras como acho e talvez devem ser usadas com muito cuidado, pois quando inseridas na frase errada elas podem prejudicar a sua credibilidade.

Dizer que tem um vídeo com mais de 800 comentários é legal – e já entra no mérito da prova social – mas falar que seu vídeo possui 878 comentários é algo específico, e dá a impressão de que você tem um controle maior sobre aquilo.

A especificidade pode ser usada em histórias para dar maior credibilidade para o seu discurso, ou durante os depoimentos.

Quando alguém diz o nome, profissão, área de atuação e endereço do site, essa pessoa está sendo bem específica, mostrando que é alguém de verdade e que o resultado daquilo que ela está falando pode ser encontrado por qualquer pessoa que deseje procurar.

Aplicando Gatilhos Mentais

Lembre-se de que os gatilhos mentais podem ser aplicados em todo tipo de comunicação. Pode ser um email, um panfleto, um conteúdo no blog, um vídeo…

A utilização é muito explorada na Fórmula de Lançamento, e os alunos do curso comentam, com bastante frequência, sobre a diferença que os gatilhos mentais fazem na hora de uma venda.

Confira mais detalhes sobre a Fórmula de Lançamento

O que você está esperando para apertar esse gatilho nos seus negócios?