Ao contrário do que parece, o conceito do funil de vendas não surgiu apenas com o marketing digital. A estratégia foi remodelada pelo modelo on-line, porém já era utilizada antes pelo marketing convencional. O modelo original criando por Elias Elmo Lewis no século XIX apresentou a máxima até hoje utilizada pelos vendedores: “Atrair a atenção, manter o interesse, criar o desejo”.
Conhecer as etapas do funil de vendas é essencial para acompanhar o jornada do comprador e saber qual a melhor maneira de atingir e possibilitar a conversão do cliente. Quer entender mais sobre o tema? Então confira este artigo!
Entenda o que e quais são as etapas do funil de vendas
Antes de compreender cada uma das etapas que compõem a estrutura do funil de vendas, é interessante compreender o conceito. O funil de vendas é um modelo estratégico que auxilia no acompanhamento da jornada do cliente. Ou seja, desde o primeiro contato que ocorre com a empresa até o real fechamento do negócio.
A estrutura criada possibilita o desenvolvimento de estratégias mais assertivas e direcionadas a cada tipo de consumidor e à jornada que eles percorreram. Resumidamente, é a maneira mais eficiente de gerenciar o processo de venda e oferecer ao cliente o que ele realmente precisa no momento certo.
O funil é dividido em três etapas: topo do funil, meio e fundo.
Topo de funil: a tomada da consciência
No topo da estrutura do funil podem ser representados os consumidores que descobrem que possuem um problema a ser solucionado, porém não sabem como. Para isso, passam a buscar por soluções para resolver o que necessitam.
Portanto, essa é a oportunidade para oferecer conteúdo que possam ajudá-los a obter conhecimentos de interesse e relacionados com as necessidades deles. Disponibilize materiais ricos como, por exemplo, artigos, infográficos, e-books. Em troca do conteúdo, solicite informações básicas como nome e e-mail. A partir de então, o visitante passa a ser um lead e você poderá manter contato com ele.
Meio de funil: reconhecimento do problema e julgamento
Entre as etapas do funil de vendas, está o momento de reconhecimento do problema e julgamento. A partir de então o visitante, que já se tornou lead, passa a procurar mais ativamente por uma resolução do problema detectado. Nesse ponto, o seu produto ou serviço começa a ser considerado pelo possível cliente. Portanto, trabalhe para amadurecer e qualificar o lead. É importante que sejam fornecidas mais informações consistentes sobre os produtos e serviços.
Fundo de funil: conversão e decisão de compra
Na última etapa do funil de vendas é a conversão dos clientes. Os leads passam a ser vistos como oportunidades, pois estão praticamente prontos para serem abordados pelo time de vendas e fecharem negócio. Ou seja, já foi estabelecida uma relação entre a empresa e os prospects.
O convencimento e persuasão são os pontos mais importantes para os clientes que compõem o fundo do funil. Apresente todos os benefícios dos clientes optarem por sua empresa, compare com os concorrente e apresente dados relevantes. Mostre ao seu possível cliente as vantagens de fechar negócio e como o produto ou serviço vai ser benéfico.
Entendeu as etapas do funil de vendas? Comente e compartilhe suas dúvidas! Aproveite e confira mais sobre o tema em e fique sempre atento às novidades do Ignição Digital!