Você pode até não saber o que é cross merchandising, mas certamente já viu essa estratégia quando foi ao mercado. Utilizado para aumentar as vendas, o método consiste em divulgar diferentes produtos juntos.
Quando o ponto de venda (PDV) faz isso, inconscientemente, o consumidor é estimulado a comprar mais do que imaginava. No fundo, os compradores acreditam que estão diante de uma boa oportunidade.
Entenda melhor o que é essa estratégia e como ela pode ser aplicada no seu negócio!
- o que é cross merchandising;
- tipos;
- vantagens dessa estratégia;
- como aplicar o cross merchandising.
O que é o cross merchandising?
Como já foi dito, o cross merchanding é um termo da publicidade que representa a prática de colocar dois produtos distintos próximos no momento da venda. Para entender essa ideia é bastante simples.
É bem provável que você tenha visto pacotes de queijo ralado entre as prateleiras de macarrão. Não é por acaso! Assim como as embalagens de massa, o queijo também está lá para ser vendido, mas de uma maneira um pouco diferente.
Os consumidores não irão comprar o queijo, que está em um lugar diferente, porque o estavam procurando. Na verdade, quando eles estiverem comprando o macarrão e virem o outro produto, eles se lembrarão de que também precisam dele.
Existem três tipos de cross merchandising. São eles:
- alinhamento do produto com o cliente: a partir do comportamento do consumidor, é possível criar associações entre itens diferentes. Exemplo: vinho e queijo;
- live marketing: inclui a interação com pessoas, como é o caso das degustações de novas comidas;
- experiências: ocorre quando se cria um cenário para o local da compra, assim, o cliente sente como o produto pode ser usado.
Quais são as vantagens do cross merchandising?
A principal vantagem do cross merchandising é fazer com que os consumidores se interessem por mais produtos e, consequentemente, comprem mais. Além disso, é importante notar que essa estratégia gera pouco custo para o comércio.
Para fazer o cruzamento de divulgação, você deverá estudar o comportamento dos clientes para identificar as oportunidades. No entanto, não precisará gastar mais com propaganda ou qualquer técnica de atração.
Outro benefício dessa estratégia é que ela melhora a experiência do consumidor, o que faz com que ele tenha uma percepção positiva do negócio.
Como implementar o cross merchandising?
Para que essa estratégia tenha o efeito desejado, é importante considerar alguns aspectos. Veja só!
Analise quais produtos são complementares
Além do exemplo clássico do macarrão e do queijo, muitos outros produtos são complementares e podem ser colocados próximos. Em uma sessão de loja esportiva, é possível divulgar um celular com câmera à prova d’água.
Independentemente de qual seja a categoria do produto, é bem provável que ele tenha uma mercadoria complementar. Pense no que pode ser usado junto ou no que melhora a experiência de quem visita o seu negócio.
Use os dados
Está em dúvida sobre quais produtos divulgar? Verifique os dados sobre as suas vendas para compreender melhor o seu consumidor.
Descubra quais produtos são mais e menos vendidos. A partir disso, você pode analisar se alguns deles combinam entre si. Dessa forma, você irá aproveitar a popularidade de algo que já sai bastante para impulsionar as vendas de um item que é menos comprado.
Venda de maneira lógica
O cross merchandising só funciona quando o consumidor sente que está ganhando algo por levar a mais do que tinha planejado inicialmente. Pensando nesse aspecto, é importante que o produto principal seja o de maior preço.
Assim, o cliente pensará que o novo item não irá encarecer a conta. Então, as chances de levar os dois produtos são maiores.
Pense na intenção do consumidor
Ao se colocar no lugar do consumidor, você evita uma série de erros que poderia cometer. Em uma sessão de massas orgânicas, por exemplo, de nada adianta acrescentar molhos de tomate industrializados. Dificilmente, o cliente que busca esse corredor vai comprar algo que não seja natural.
Então, não adianta que os produtos combinem entre si, é necessário que eles estejam associados ao desejo do consumidor. Assim, você não corre o risco de fazer um cross merchandising sem uma estratégia bem definida.
Ofereça experiências
Outra forma de atrair a atenção dos consumidores é por meio do live marketing, isso é, experiências. Para divulgar um novo de vinho, por exemplo, você pode oferecer um queijo.
Mesmo que tenha um custo para o negócio, o valor ainda é baixo se comparado aos benefícios de apresentar os produtos e aumentar o poder de persuasão. Sem contar que essas degustações ajudam a melhorar a percepção dos compradores em relação ao seu comércio.
Conclusão
Como visto, o cross merchandising é uma estratégia de baixo custo que ajuda a atrair a atenção do público para alguns produtos, potencializando as vendas. Ele é bastante usado em mercado, onde são colocados próximos itens similares ou complementares.
Seja por conveniência ou senso de oportunidade, o consumidor tende a comprar. Para que esse método garanta os resultados esperados, é importante tomar alguns cuidados.
Gostou de saber mais sobre a técnica de cross merchandising? Então, continue acompanhando a Ignição Digital!