Custo de Aquisição: Conceito que Você Precisa Conhecer

Já mostramos aqui sobre o valor que cada cliente gera para o seu negócio. Agora você verá o quanto custa para adquirir estes clientes: o custo de aquisição — um conceito vindo da contabilidade, ele diz respeito ao valor gasto pela empresa para conquistar um novo cliente.

Entender o custo de aquisição ajudará você a definir melhor as suas estratégias e evitar custos desnecessários. Neste artigo você verá:

• o que é o custo de aquisição;

• para que serve o custo de aquisição;

• como calcular o gasto com novos clientes;

• qual é a relação entre custo de aquisição e ROI?

O que é o custo de aquisição?

O custo de aquisição de um novo cliente é uma das métricas mais importantes para o marketing, pois o seu equilíbrio é fundamental para a saúde financeira do seu negócio.

Estão dentro dessa métrica todos os gastos relacionados à transformação de um prospect em lead e depois em cliente. Podem ser contabilizadas despesas como:

• gastos com anúncios;
• horas trabalhadas na produção de conteúdo e materiais ricos;
• despesas com ferramentas de e-mail marketing;
• despesas relacionadas à nutrição de leads;
• horas trabalhadas em reuniões e o tempo de deslocamento até elas;
• custos com ligações telefônicas e transporte para a visita aos leads,
• participação em eventos e feiras de negócios.

Somente por essa listagem inicial, você pode ver que conquistar um novo cliente para o seu negócio pode ser uma tarefa bastante cara. Por isso, é muito importante calcular as suas variáveis de maneira precisa.

Para que serve o custo de aquisição?

Como já foi mencionado, o custo de aquisição de cliente é um investimento. Independentemente de qual seja o seu segmento, será necessário gastar para atingir o seu potencial público consumidor.

Sobretudo se o negócio estiver no começo, é importante contar com estratégias que tragam os primeiros clientes. Depois de algum tempo, esses consumidores poderão atrair mais pessoas, seja de forma direta ou como cases de sucesso.

Por tudo isso, o custo de aquisição não pode ser negligenciado. No entanto, existem maneiras estratégicas de fazer com que ele seja direcionado da melhor forma — e, assim, atinja mais resultados.

Como calcular o Custo de Aquisição de Clientes (CAC)?

Muitas vezes, é difícil listar todos os custos envolvidos na aquisição de cada um dos seus clientes. Esse levantamento é fácil em empresas menores ou que ainda estão no início das suas atividades. Contudo, à medida que o negócio cresce, é preciso recorrer a algumas ferramentas.

Existem duas fórmulas principais que podem ser utilizadas para fazer o cálculo do custo de aquisição. Uma simplificada, que pode ser usada para criar estimativas parciais; e a fórmula completa, que traz resultados mais precisos.

A fórmula simplificada do custo de aquisição de clientes precisa de duas variáveis: o custo total do marketing de aquisição (MA) e o número de clientes adquiridos (CA).

Para obter o custo total de marketing de aquisição (MA), você deve somar todas as campanhas, on-line e off-line para atingir o seu público-alvo.

Gastos com campanhas de links patrocinados, anúncios em mídias off-line, despesas com marketing direto, salários dos profissionais envolvidos nestas atividades e outros gastos relacionados às campanhas de marketing.

A fórmula ficaria desta forma: CAC = MA /CA

Já a fórmula completa separa todos os gastos relacionados às campanhas de marketing de aquisição e prevê as seguintes variáveis:

CCM – Total das Campanhas de marketing

Sm – Salários dos profissionais envolvidos com as campanhas de marketing

Cs – Custos de Softwares utilizados nas campanhas de marketing

Sp – Serviços de marketing extras (consultorias, freelancers, etc.)

E – Gastos extras

A fórmula é desenhada da seguinte forma: CAC = CCM + Sm + Cs + Sp + E / CA

O custo de aquisição de clientes é uma das principais métricas para descobrir se as finanças do seu negócio estão saudáveis, contudo, este parâmetro só poderá ser verificado quando este indicador puder ser relacionado a outros, como o Retorno sobre Investimento (ROI) e o Lifetime Value.

Qual é a relação entre o Custo de Aquisição e ROI?

O custo de aquisição deve ser contabilizado como um investimento. Desse modo, ele deve ser considerado no cálculo do retorno sobre investimento (ROI). A fórmula para o cálculo do retorno sobre investimento deve ficar da seguinte forma:

ROI = Faturamento – (CAC + custos operacionais)

Se o valor final é positivo, o faturamento supera os gastos para a aquisição do cliente e os custos para manter a operação dos produtos e serviços. Se este não é o caso, o empreendedor precisará rever a sua estrutura de custos e os preços praticados.

Custo de aquisição X Lifetime Value

O Lifetime Value é o valor que o cliente conquistado traz para a empresa ao longo do tempo que mantém relacionamento com o seu negócio. Para que o seu negócio seja lucrativo, é fundamental que este valor supere o custo de aquisição de clientes.

Isso só pode acontecer de duas formas: o valor de compra supera o custo de aquisição, ou a quantidade de vezes que o cliente retorna traz um faturamento contínuo que supera o investimento inicial para aquisição do cliente.

Cabe ao empreendedor decidir, de acordo com as especificidades do seu negócio, qual é a melhor estratégia. O ideal é que o percentual de responsabilidade sobre o faturamento do seu negócio seja equilibrado, com uma parte vinda da aquisição de novos clientes e outra da fidelização dos clientes antigos.

Conclusão

Como visto, o custo de aquisição de clientes é uma métrica de marketing que merece ser acompanhada de forma estratégica. Por meio do CAC, as empresas conseguem fazer anúncios e ações para atrair os primeiros ou mais clientes.

Agora que você já conhece um pouco mais sobre esse conceito, que tal descobrir novas sacadas e dicas sobre empreendedorismo? Leia outros conteúdos da Ignição Digital!