No artigo Marketing de resultado: Como construir sua marca enquanto ganha dinheiro, falamos sobre o marketing de branding e por que ele não é muito eficiente quando e trata de medir resultados a curto prazo.

Agora, vamos entender melhor como funciona o marketing de resposta direta e as vantagens que ele pode trazer para o seu negócio.

Neste texto

O que é o marketing de resposta direta

Conheça o marketing de 2 passos

Descubra qual é o seu principal ativo

Diferenças entre clientes e leads

Como funciona o marketing de resposta direta

A técnica desse tipo de marketing é fazer um anúncio com uma chamada de ação. Imagine um anúncio de um produto pela televisão com um número para o qual você liga e efetua a compra.

Nesse caso, a eficácia da ação é medida pelo número de pessoas que ligaram e o de que compraram.

Basicamente, é feita uma chamada específica. No começo, isso era feito da seguinte maneira: mandava-se um panfleto com uma oferta direcionada para uma lista de pessoas que potencialmente poderiam se tornar clientes.

A primeira medição verificava quantas pessoas ligavam de volta. A segunda, quantas pessoas haviam de fato adquirido o produto.

Adaptando essa estratégia para nosso contexto, como podemos medir nosso relacionamento com os clientes? No caso das newsletter, por exemplo, você precisa observar se as pessoas estão abrindo os seus emails e clicando nos links enviados.

Então, não se trata de intuição, mas de medir e testar até encontrar a fórmula ideal. Com um teste, você pode melhorar suas conversões em até 30% – é por isso que algumas empresas contratam pessoas apenas para fazer testes.

É claro que o que funciona para um negócio não necessariamente funciona para outro, mas não custa nada testar até encontrar o que traz mais resultados para você.

Marketing de 1 ou 2 passos?

A partir da prática do marketing de resposta direta, surgiram duas sacadas: o marketing de 1 passo e o de 2 passos.

Você sabe o que é o marketing de 1 passo? Você faz uma oferta, que o cliente responde apenas com “sim” ou “não”, e depois mede quanto gastou e quanto lucrou. É isso que a maioria das pessoas fazem: tentam vender logo na primeira oportunidade.

Apesar de dar algum resultado, o marketing de 1 passo não é tão bom assim.

Foi então que surgiu o marketing de 2 passos. Especialistas descobriram que você pode aumentar mais a conversão fazendo marketing direto de 2 passos.

E como isso funciona?

O primeiro passo é construir uma lista de pessoas que estejam interessadas no seu negócio – mas nada de fazer vendas nesse momento. Você apenas oferece algo para atrair potenciais clientes e agregar valor.

Uma das maiores vantagens de fazer isso é que você cria um ativo, isto é, oferece algo de valor para quem está visitando o seu site, por exemplo. E, quando a pessoa realmente quiser comprar algo, ela com certeza irá se lembrar de você.

Isso funciona porque muitas pessoas só compram um produto depois de estabelecer 7 pontos de contato, ou seja, depois de ouvir falar de você 7 vezes.

Além disso, você ganha a oportunidade de se comunicar ativamente com as pessoas da sua lista, podendo ajudá-la com quaisquer objeçõoes e dúvidas que a estejam impedindo de fechar um negócio com você.

Os tipos de lista

No mundo digital, existem dois tipos de lista:

• aquelas sobre as quais você tem total controle
• aquelas que não podem ser controladas totalmente

Se alguém se inscreve no seu canal do YouTube, ele pode ser considerado parte de uma lista, mas você não pode mandar um e-mail diretamente para ele. Pode ser também que uma nova política do site pode fazer com que seus vídeos deixem de ser vistos por várias pessoas.

Ou seja: você não tem controle sobre isso.

Páginas do Facebook também podem ser consideradas como listas. Mas, assim como acontece com o YouTube, você pode ser surpreendido com alterações da própria ferramenta.

No final das contas, só existe uma lista que você pode controlar: email. Ninguém é capaz de tirar sua lista de emails nem as relações que você cria com os integrantes dessa lista.

Confira também Por que você deve criar uma lista de email (saiba de uma vez por todas)

Clientes ou leads?

As listas também se dividem em clientes e leads (clientes em potencial). Os clientes são aqueles que já te deram um voto de confiança; são pessoas que já pagaram pelo seu produto ou serviço.

Um cliente equivale a mais ou menos 15 leads. Então, suponha que você tem uma lista de mil clientes. Fazendo uma promoção exclusiva para essa lista e outra promoção para uma lista de 10 mil leads, qual lista irá gerar mais resultados?

Isso mesmo: a de clientes.

De qualquer forma, para construir uma boa lista, você também precisa conhecer os tipos de leads e clientes. Os leads podem se cadastrar para:

• receber sua newsletter
• assistir a um webinário
• participar de uma sequência de lançamento
• receber uma recompensa irresistível (como um e-book, por exemplo)

Os clientes, por sua vez, são “divididos” conforme os produtos em que têm interesse.

Recapitulando

Nesse artigo, você viu:

Por que o marketing de resposta direta é mais eficiente

Como o marketing de 2 passos pode alavancar seus negócios

A importância de diferenciar clientes e leads

Agora, você já sabe como aplicar o marketing de 2 passos e a importância de entregar valor para o (possível) cliente antes de apenas tentar fazer uma venda.

Tanto clientes quanto leads são importantes, mas é fundamental que você saiba que é preciso encontrar a melhor maneira de lidar com cada um deles.

E não se esqueça: o cliente é o seu principal ativo.