As Melhores Técnicas de Vendas Por Telefone

Todos os profissionais da área comercial, em algum momento, acabam precisando usar o telefone para fechar alguma venda. Os empreendedores digitais não são diferentes: eventualmente, as vendas por telefone farão parte do seu negócio. Aprender as melhores técnicas de vendas por telefone é uma maneira de encarar este desafio com mais facilidade.
Como o vendedor não conta com os recursos visuais que teria em uma apresentação presencial, precisa ser ágil no raciocínio e argumentação para manter a atenção do cliente, por isso deve ter em mãos todos os recursos necessários para falar com o cliente.

Script de Vendas

A técnica de vendas por telefone mais tradicional é a do script pronto. Com ela, o profissional de vendas se prepara previamente montando uma linha de raciocínio para falar com o cliente.

A ideia é prever em um fluxograma como será a ligação, tanto na parte do vendedor, como na do cliente.

O script deve prever as reações do cliente e criar um plano de ação para cada resposta. Também é importante que haja certa flexibilidade no seu roteiro para que o vendedor fique atento às dicas que o cliente dá sobre suas necessidades. Assim suas chances de fechar a venda são maiores.

Método A.I.D.A.

Este método é baseado nas reações que o vendedor deseja despertar no seu cliente. São elas: atenção, interesse, desejo e ação. Elas devem ser conquistadas gradualmente, uma a uma, em sequência.

O vendedor só passará para o próximo objetivo quando tiver plena certeza de que já despertou as reações anteriores.

A atenção precisa ser conquistada logo no início da ligação. Para isso, o vendedor deve pensar em uma apresentação assertiva e agradável, de maneira a conquistar a pessoa do outro lado da linha e fazê-la se concentrar no que você está dizendo.

Depois disso, o vendedor deve partir para gerar interesse no cliente. Falar sobre os benefícios do seu produto, apresentando as características dele de maneira sedutora e gradual. É muito importante que nesta etapa, o vendedor procure também ouvir o cliente, verificando a maneira como ele se sente em relação ao que é apresentado, o que considera mais importante ou não.

Uma vez conquistado o interesse do cliente, chega o momento de despertar o seu desejo. Nesta etapa o vendedor deve usar todo o repertório de respostas do cliente e argumentar mostrando o impacto positivo que o produto ou serviço que está comercializando pode ter na vida do cliente. Aqui a sedução se torna mais intensa, fazendo com que o cliente se convença de que precisa do produto para solucionar as suas angústias.

Fechando uma venda com o método A.I.D.A.

Se você já conquistou a atenção, interesse e desejo do seu cliente, fazê-lo agir, e fechar a compra, será uma conclusão mais natural. Verifique se ele tem alguma dúvida sobre a solução apresentada e informe o cliente que irá iniciar o procedimento para conclusão da venda.

Inicie esta etapa com um resumo sobre os benefícios já apresentados, levando em conta o que o interlocutor pontuou como mais importante e informe o preço e as condições de pagamento. Faça isso com total segurança, como se fosse apenas um detalhe.

Prossiga com uma pergunta fechada que já pressuponha o sim, como por exemplo: ‘você prefere fazer o pagamento à vista ou parcelado?’. Se ainda assim o cliente não fechar a compra, procure saber o motivo da sua objeção e volte para a fase do desejo, uma vez solucionada a dúvida, é muito difícil que o seu cliente não prossiga com a ação.

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