Ter um pipeline de vendas (funil de vendas) é fundamental para melhorar a organização da sua empresa e ter mais previsibilidade sobre possíveis clientes e negócios fechados. Além disso, é possível criar uma estratégia e um modelo padrão para cada fase da negociação, otimizando os resultados.
Para entender melhor sobre o assunto, continue lendo este artigo. Nele, você encontrará:
- • o que é um pipeline de vendas;
- • para que serve um funil de vendas;
- • como criar um pipeline de vendas.
O que é um pipeline de vendas?
O pipeline de vendas é um modelo que ajuda a deixar as etapas do processo de venda mais visuais e divididas por estágios. Assim, é possível entender melhor qual é a jornada de cada cliente em potencial e em que fase ele está do funil.
Para que serve um funil de vendas?
O funil de vendas é usado para entender o caminho de compra que o cliente pode percorrer. Isso oferece diversas vantagens, entre elas:
- • ter uma visão estratégica da jornada de compra;
- • padronizar as etapas de negociação;
- • criar um modelo de vendas;
- • identificar quantos clientes estão em cada fase do funil;
- • visualizar quais etapas os clientes ainda devem percorrer;
- • identificar gargalos nas negociações;
- • analisar pontos de melhoria para o time comercial, que realiza as vendas;
- • organizar a área de vendas da empresa;
- • ter uma visão mais clara sobre potenciais clientes — inclusive para outras equipes;
- • identificar o tempo médio que a empresa leva para fechar uma venda;
- • agilizar a negociação e o processo de vendas;
- • melhor estruturação das negociações;
- • maior controle das vendas;
- • transparência nas negociações e nos resultados.
Como criar um pipeline de vendas?
Para criar seu funil de vendas, é importante seguir alguns passos.
Para isso, existe um padrão clássico dessa jornada que consiste nas seguintes fases:
- 1. momento da descoberta e do aprendizado;
- 2. reconhecimento que existe um problema;
- 3. consideração da busca por soluções para esse problema;
- 4. avaliação do mercado, das propostas e oportunidades;
- 5. e, por fim, decisão de compra, ou seja, fechar negócio.
Porém, em conjunto, é necessário que a jornada de vendas esteja bem alinhada com as etapas do seu time comercial. Sendo assim, mapeamos em:
- • prospecção — aqui, é realizada a pesquisa sobre o potencial cliente, analisando as necessidades, dores, perfil, o mercado e quais são as possíveis oportunidades de acordo com o que sua empresa pode oferecer para sanar os problemas;
- • abordagem — é o momento de pegar as informações da etapa anterior e abordar o potencial cliente para que ele saiba que você existe e que pode ajudá-lo com seus serviços;
- • levantamento de informações — não basta apenas a sua pesquisa, é importante ouvir e entender o que o potencial cliente está querendo no momento. Por isso, identifique as necessidades que ele sinalizará, desafios, objetivos e o que está disposto a fazer para mudar isso;
- • proposta — após identificar que esse é um cliente alinhado com o que sua empresa pode oferecer, é o momento de fazer a proposta de negócio alinhada com as necessidades dele, deixando claro os benefícios e relembrando a dor que será sanada;
- • negociação — adaptação e ajustes da proposta inicial. É o momento de superar as objeções e entrar em acordo com o que será bom para ambas as partes;
- • fechamento — esse é o objetivo final do seu pipeline. É aqui que você deseja que todos os clientes cheguem. Nesse momento, temos a efetivação da proposta e fechamento do negócio.
Após isso, é preciso também atentar-se ao pós-venda, onde você deve oferecer suporte ao cliente, continuar se relacionando, buscar por novas ofertas ou manutenções e, é claro, fidelizá-lo.
É importante sempre rever as etapas, repassar o processo de pesquisa do cliente, gravar as apresentações de proposta e negociações para, assim, conseguir encontrar pontos de melhoria.
Um indicador importante é o tempo médio gasto desde prospecção até o fechamento do negócio. Isso ajudará a compreender o tipo de cliente ideal para sua empresa e quais são os gargalos no processo. Quanto menos tempo gastar, melhor!
Conclusão
Neste artigo você entendeu o que é um pipeline de vendas, ou seja, quais são as etapas estruturadas da jornada de um potencial cliente até que ele chegue, finalmente, ao fim e feche negócio com sua empresa.
Com isso, foi possível compreender os inúmeros benefícios que ter esse funil de vendas padronizado oferece, como maior clareza das negociações, visualização de gargalos e aumento das vendas como consequência de uma área mais organizada.
Por fim, aprendeu como criar um pipeline com esse intuito, seguindo algumas etapas básicas de estruturação e planejamento.
Coloque essa estratégia em prática e compartilhe conosco nos comentários se isso potencializou os resultados das vendas da sua empresa! Aproveite e leia mais dicas para empreendedores na Ignição Digital!