A venda consultiva se tornou uma verdadeira tendência no B2B e quem não conseguir se incorporar aos moldes atuais, acabará ficando para trás no mercado.

Ainda não ouviu falar ou não sabe do que se trata a venda consultiva? Confira este artigo e confira quatro motivos para aderir agora à técnica.

O que é venda consultiva?

É possível afirmar que a venda consultiva é um processo atualizado de vendas. Para ficar mais claro, o vendedor tradicional apenas se preocupa em empurrar o produto ou serviço em questão para o cliente, certo? Na venda consultiva isso não existe.

Com o novo método de abordagem, o vendedor desempenha o papel de um experiente consultor. Afinal, é preciso entender o momento que consumidor se encontra, fazer um diagnóstico do problema e trazer uma solução eficiente que, por sua vez, deve estar atrelada ao produto ou serviço a ser vendido.

Por que devo fazer venda consultiva?

Como eu disse na introdução do texto, as vendas consultivas estão ganhando um espaço enorme no universo B2B. Isso acontece porque CEOs e empresários não dispõem de tempo para simplesmente olharem produtos e mais produtos aleatoriamente.

Ou seja, os vendedores consultivos estão obtendo sucesso porque o mercado pede soluções. O grande diferencial e motivo da técnica estar dando tão certo é o fato da venda não ser o objetivo, mas sim a consequência.

Ainda está se indagando sobre o motivo de aderir a venda consultiva? A resposta é simples: porque dá certo e os moldes antigos de vendas no mundo corporativo estão entrando em extinção.

Como fazer uma venda consultiva?

A primeira regra para se tornar um vendedor consultivo é esquecer totalmente os costumes antigos. Aqui, você precisa que o perfil conselheiro entre em ação. Não deixe, em hipótese alguma, transparecer para o cliente que você quer apenas vender um produto ou serviço.

Empenhe-se em achar soluções para a dor da empresa e ofereça a solução. Se o seu conselho for realmente bom e ir de encontro com as expectativas do cliente, a venda acontecerá por si só.

Para isso, é importante se preparar antes da visita e seguir as seguintes etapas:

• prospecção: defina, identifique e entenda seus leads;
• qualificação: examine o potencial dos leads e o quanto eles poderão se beneficiar com suas soluções;
• análise: pesquise sobre os seus leads e entenda todos os pontos fortes e fracos da empresa;
• apresentação: crie um PowerPoint personalizado rico em informações e apresente o seu poder consultivo para o cliente;
• fechamento: caso tudo tenha corrido bem, ao final da apresentação a venda acontecerá naturalmente.

Gostou das dicas sobre venda consultiva? Continue acompanhando o blog e confira mais conteúdos incríveis sobre vendas para alavancar sua carreira!