Quanto vale o seu cliente?

Quanto vale o seu cliente? Entenda como surgiu a sacada da bola de neve e conheça uma das mais valiosas dicas de Jay Abraham, um dos pioneiros do marketing direto.

Eu ensinaria às pessoas a entenderem o quanto vale um cliente no decorrer da vida.

Quem é Jay Abraham?

Jay é um grande empresário norte-americano que foi um dos pioneiros da estratégia de marketing direto durante os anos 1970. É fundador e CEO do Abraham Group, que já trabalhou com clientes como Microsoft, HBO e New York Times. Jay também foi listado pela Forbes como um dos top 5 coaches para executivos nos EUA no início dos anos 2000.

Como aconteceu

Em fevereiro de 2010, durante a sua primeira viagem para um evento presencial de marketing, Erico Rocha teve a oportunidade de conferir um debate com alguns dos maiores nomes do marketing dos EUA. Um deles, Jay Abraham, durante uma entrevista ao vivo, respondeu de uma maneira muito direta a seguinte pergunta: “ Se tivesse uma única lição para ensinar para o pessoal que está aqui, qual seria?”.

Sem parar para pensar, Jay respondeu no mesmo momento: “Eu ensinaria às pessoas a entenderem o quanto vale um cliente no decorrer da vida”. Em inglês, esse conceito é conhecido como lifetime value of a costumer.

Lifetime value of a costumer

Esse conceito é simples. Muitas pessoas pensam que um cliente vale X, no entanto, elas esquecem que um cliente fidelizado pode valer várias vezes X. Como assim? Se o cliente gosta do seu produto/serviço e atendimento, ele voltará a comprar de você, pois sabe que você é garantia de qualidade e satisfação. Para isso, é necessário que seus produtos realmente possuam qualidade e que seu atendimento seja o melhor possível.

Confira também a entrevista de Erico Rocha com Cris Franklin

Como aproveitar o valor do cliente

Muitas pessoas tentam lucrar em cima do valor do cliente. Elas pensam que se o cliente vale X, você deve gastar um valor inferior a X para divulgar o seu produto. No entanto, se você fizer com que o seu cliente sinta-se à vontade para retornar, é possível investir X em divulgação e ter o retorno apenas em uma venda futura. Criar um vínculo com o cliente sempre é melhor do que tentar lucrar em cima dele de todas as formas.

A primeira transação com o cliente

Sua primeira transação com o cliente deve ser ótima. Entregue para o cliente um trabalho de excelência, se possível, com a técnica do over-delivering. Isso fará que o cliente sinta que realmente está ganhando com a transação e que realizou um bom negócio. O Google, por exemplo, tem a filosofia de que você deve focar no usuário e, seguindo essa política, é uma das maiores empresas do mundo.

Para conhecer a técnica do over-delivering, veja: Como ser um profissional de sucesso

Resumindo

– Descubra qual o verdadeiro valor do seu cliente e veja o quanto ele vale para você ao longo da vida.

– Invista na qualidade de seus produtos e no seu atendimento. Dessa forma você será capaz de oferecer ótimos benefícios ao seu cliente, que terá motivos para fazer negócio com você novamente.

– Faça o possível para praticar o over-delivering.

– Não tenha medo de investir em divulgação e prospecção de clientes. Da forma correta, é possível investir X sem lucrar de primeira para ganhar um cliente fiel que vale mais que X.

A resposta de Jay foi uma sacada muito importante para Erico, dando origem à tática da bola de neve. Para conhecer essa poderosa arma de marketing, continue acompanhando nosso site e canal do Youtube.