Bons empresários e vendedores estão sempre em busca de novas formas para melhorar as vendas. Pensando nisso, vou compartilhar meus conhecimentos sobre o Spin Selling, um método que pode mudar sua forma de fazer negócios.
Preparado para entrar em uma nova dimensão do processo de vendas? Conheça mais sobre esse modelo de negociação e comece agora mesmo a elevar os resultados da sua empresa!
Por que o Spin Selling é efetivo?
Existem muitos recursos para ajudar no convencimento do cliente em potencial, como deixá-lo à vontade e até usar técnicas de linguagem corporal. No entanto, o Spin Selling tem sido uma maneira eficaz para conseguir fechar negócios porque aborda o público com perguntas que passam pelas quatro fases do processo de venda: abertura, investigação, demonstração de capacidade e obtenção de compromisso.
Blocos de perguntas que são a base do método de vendas
Para você entender melhor sobre esse modelo que facilita a prospecção, imagine uma situação de venda de carro novo. Em cada bloco de pergunta, darei exemplos aplicados à essa experiência. Os quatro blocos são:
- • perguntas de situação — nessa etapa, é importante entender o cenário em que o cliente está. Aplicação: perguntar se a pessoa já tem um carro e há quanto tempo o possui;
- • perguntas de problema — siga a mesma linha de raciocínio para descobrir quais as insatisfações que o possível comprador está enfrentando. Exemplos: “por que você quer trocar?” e “está com um modelo antigo?”;
- • perguntas de implicação — faça a pessoa indicar quais as consequências das dores citadas no bloco acima, como a quantia que gastará com manutenção, com novas peças e com gasolina, já que alguns modelos antigos consomem mais;
- • perguntas de necessidade de solução — por último, os questionamentos serão direcionados a como solucionar tais situações e o próprio consumidor entenderá que ele precisa de um carro novo.
Essa metodologia foi publicada no livro “Alcançando Excelência em Vendas Spin Selling”, de Neil Rackham. Com ela, os vendedores não são invasivos e as pessoas ficam mais abertas para adquirir bens e serviços, já que elas mesmas identificaram a solução para seus problemas com a ajuda dos profissionais da marca.
Você também pode ampliar seus conhecimentos por meio de outros livros sobre vendas que todo empreendedor precisa ler!
O que acha de tentar colocar em prática o Spin Selling? Faça seu planejamento de prospecções comece a alcançar ótimos resultados com as técnicas que acabou de aprender. Não esquece de me contar depois!