Uma Forma Simples de Usar a Reciprocidade para Aumentar o Faturamento

Você pratica a reciprocidade na sua vida?

Isto é, você costuma retribuir os favores que fazem para você, ajudar as pessoas que te ajudam?

Se sim, você sabe o poder que tem para os relacionamentos do seu dia a dia.

Só que você já pensou que aplicar a reciprocidade no seu negócio pode te ajudar a aumentar o faturamento do seu negócio?

Como a reciprocidade aumenta as vendas de um negócio

Recíproco é aquilo que se faz ou dá em recompensa em troca de algo similar, o que é mútuo.

O recíproco não se aplica somente nas relações entre pessoas no dia a dia – em relação a favores ou sentimentos.

A reciprocidade está presente diariamente nas ações mais simples como convidar pro seu aniversário aquela pessoa que te convidou pro aniversário dela.

Também existe reciprocidade entre países. Quando um país dá e recebe vantagens de outros países – monetárias ou não.

E por que o que é recíproco é tão poderoso?

Cada cultura que existe ao redor do mundo tem suas características, algumas, inclusive, em nada se comparam com outras e, mesmo assim, a reciprocidade é tão poderosa que está presente nas mais diferentes delas.

Reciprocidade significa dar e receber, retribuir.

Não é a toa que no Brasil a gente agradece as pessoas dizendo obrigado ou obrigada. Quando alguém nos faz um favor é como se nós ficássemos obrigados também a fazer algo por aquela pessoa. A retribuir aquele favor.

Mas o que isso tudo tem a ver com aumentar as vendas e o faturamento do seu negócio?

Aplicando a reciprocidade para aumentar o faturamento de uma empresa

Nós já falamos dos gatilhos mentais da prova e da prova social em outros posts. A reciprocidade é um outro gatilho capaz de alavancar as suas vendas.

E vou te contar uma história pra você entender que, inconscientemente, esse gatilho funciona (e muito!).

Quando eu tinha quatro ou cinco anos de idade morava numa rua que tinham algumas padarias, mas eu sempre queria que minha mãe comprasse na mesma.

O motivo?

Um atendente que sempre, sem exceção, me dava um pedacinho de queijo ou presunto enquanto pesava as coisas pra gente.

Aquele pedacinho de queijo ou presunto pra padaria, pra aquele negócio, pouco fazia diferença, mas quantas vezes eu fiz minha mãe voltar lá de novo e de novo e de novo, mesmo que no dia ela fosse comprar só pão?

Naquela época eu não sabia que existia uma palavra pra definir isso, mas eu já sabia o que era reciprocidade. Eu queria comprar sempre lá, porque queria retribuir a forma com que a gente era tratada.

A mesma coisa acontece quando você vai nos mercados municipais e os donos das barracas sempre te recebem com amostras grátis do que eles estão vendendo.

Não é apenas cortesia, mas sim uma forma de aumentar as vendas. Tanto pelo motivo da reciprocidade, quanto porque o cliente em potencial pode constatar a qualidade do produto.

O poder da reciprocidade já foi comprovado experimentalmente por Dennis Regan. No experimento uma pessoa oferecia rifas para as demais comprarem. Mas antes disso, essa mesma pessoa que vendia as rifas fazia um favor para algumas pessoas do grupo.

Aquelas pessoas que tinham recebido o favor anteriormente compravam duas vezes mais rifas do que as pessoas que não tinham recebido o favor. Ou seja, o favor resultava em 100% de aumento na probabilidade de a pessoa comprar a rifa.

Essa pesquisa intitulada “Effects of a Favor and Liking on Compliance” (Efeitos de um Favor e Gostar Na Complacência), prova que as pessoas estão mais propensas a comprar de alguém que fez um favor anteriormente e consentir com o pedido de alguém que elas gostam, do que alguém que elas não gostam.

E como você pode aplicar isso para aumentar o faturamento da sua empresa online?

Como a reciprocidade ajuda a faturar mais na internet?

Você deve estar aí pensando: como é que eu vou dar amostras grátis para os meus clientes na internet?

Existem maneiras de você gerar reciprocidade nos seus clientes e prospectos na web que não necessariamente estão relacionadas a entregar amostras grátis de produtos físicos. Até porque, muitas vezes, o que você vende na internet não são nem produtos físicos.

Então como faturar mais na web usando a reciprocidade?

Uma maneira de deixar o seu público propenso a comprar de você pelo gatilho da reciprocidade é publicar constantemente e com consistência.

Como assim?

Bom, você pode criar um canal no YouTube para dar dicas ao seu público relacionado ao que você vende. Se você não se sentir a vontade em fazer vídeos ainda, crie um blog e divulgue conteúdo que seja de interesse do seu público.

Agora fique atento às essas duas palavras importantes: constantemente e com consistência. Isto é, essa publicação deve ser frequente e de qualidade.

Não publique só por publicar, porque assim você não terá o retorno que espera. O princípio da reciprocidade é gerar valor para receber valor.

Quando você começar a entregar esse valor pro público, eles vão começar a enxergar você como uma pessoa que ajuda de alguma forma e na hora que você quiser fazer uma venda ficará muito fácil de ela se concretizar pelo gatilho da reciprocidade, da retribuição.

Se você ajuda o público por que ele não retribuiria?

Mas atenção!!

Duas coisas muito importantes.

 1 – Não publique só esperando que sejam recíprocos com você

 2 – Os favores que você faz ao seu público tem prazo de validade.

 Primeiro, a reciprocidade deve ser natural.

 E segundo, não adianta você fazer um favor ao seu público hoje e esperar que eles retribuam para sempre.

Quando um favor é feito ele tem muito mais valor pra quem recebe, ou seja, pro seu público, do que pra quem faz, no caso você.

Mas, conforme o tempo passa a pessoa que recebe o favor tende a esquecer aquele favor e não dar tanto valor, mas a pessoa que fez mantém o valor e espera muito de quem recebeu o favor.

Ou seja, o que isso quer dizer?

Quando você faz um favor para o seu público, ele tende a esquecer com o tempo, mas na sua cabeça ele ainda terá muito valor e você vai continuar esperando a reciprocidade.

Se você não renovar constantemente esse favor você vai perder a reciprocidade do seu público.

Existe uma dica extra que você pode usar para aumentar ainda mais o poder da reciprocidade.

Quando você entrega conteúdo para o seu público, guarde o seu maior valor, a sua maior cartada, pra entregar no momento logo antes de fazer a oferta. Assim você aumenta ainda mais as chances de vender, porque esse maior valor ainda estará fresco, recente, na cabeça do seu público, não terá perdido a validade.

Quanto maior o valor que você gera, maior a chance de vender, devido ao gatilho mental da reciprocidade, que é muito poderoso para aumentar o seu faturamento.

Depois de saber disso tudo, estou me perguntando se você não quer aprender como os gatilhos mentais aumentam drasticamente as chances de você concretizar uma venda. Se você quiser saber como aplicá-los no seu negócio inscreva-se agora mesmo no 7º Workshop Online e Gratuito da Fórmula de Lançamento.

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