Em qualquer área ou empresa, seja ela digital ou física, é necessário ter um bom planejamento comercial traçado e estruturado.
Isso porque só assim você terá controle sobre o que vende e o que deve entregar ao cliente, além de obter organização na área, definir metas e objetivos e conseguir caminhar de forma clara e transparente.
Com um planejamento comercial, é possível estruturar muito bem não somente o setor em si, mas também a cartela de clientes, alinhamento de valores e muito mais.
O que é um planejamento comercial?
O planejamento comercial envolve toda a estratégia da parte de vendas. Ele estrutura processos, cria padrões, direciona os colaboradores e define passos para que o objetivo seja alcançado.
Por meio desse planejamento também é possível detectar pontos de melhoria, problemas internos, realizar o monitoramento, analisar o mercado e concorrentes.
Para que serve o planejamento na área de vendas?
Imagine só você entrar para trabalhar na área comercial de uma empresa e não ter nenhuma diretriz do que deve ser feito. Você provavelmente se sentirá perdido.
Ao começar seu trabalho, irá atuar conforme seus pensamentos e valores. Porém, seus processos nem sempre são os mesmos da empresa que te contratou.
Por exemplo, você está em uma agência de marketing que tem certa relutância ao contatar clientes de segmentos industriais por já ter casos de insucesso dentro da empresa — principalmente devido à falta de conhecimento suficiente de outras áreas para produzir os materiais necessários.
Mas, ao entrar na companhia, ninguém lhe alertou sobre isso. Então, você fecha contrato com uma dessas indústrias e acaba sendo chamado à atenção pelo seu gestor.
Ficará um clima desconfortável dentro da equipe e, principalmente, com o cliente.
Ou então, ao começar a prospectar novos contratos, você acaba pulando algum processo crucial da empresa, como a apresentação de uma proposta sólida.
Dessa forma, o cliente não saberá detalhadamente o que está comprando e pode ter surpresas ao ler o contrato final. Isso pode fazer com que você perca a venda ou então seja advertido novamente.
Agora, caso tivesse um planejamento comercial bem estruturado na empresa, você não correria esses riscos e as chances de errar seriam bem menores.
Por isso, esse planejamento é tão essencial. Com ele, você consegue entender como deve atuar dentro daquela empresa, qual é o passo a passo para fechar uma venda, quais são os requisitos para novos clientes e como você deve agir nesse relacionamento.
Quais pontos deve-se ter em um planejamento comercial?
Um planejamento comercial de uma empresa deve conter alguns pontos importantes. Veja quais são eles:
1. Processos bem definidos
Descreva todo o passo a passo de como será feito todo o processo até o fechamento de contrato com um cliente.
Uma dica é começar pela prospecção, podendo utilizar:
- – funil de vendas — em que o lead (potencial cliente) vai percorrer toda uma caminhada iniciada pelo interesse em algum material que você produziu e preencher os dados em um cadastro, até chegar a fazer contato com a empresa;
- – contato direto — quando você vai atrás dos clientes por meio de pesquisas e, então, identifica os problemas para os quais o produto/serviço que você vende irá apresentar soluções;
- – indicações — outros clientes, parceiros ou até mesmo colaboradores indicam a empresa para outras pessoas.
Feito isso, você deverá começar a triagem, ou seja, se perguntar se aquele é o seu cliente ideal, se tem o perfil da sua empresa, se você terá recursos para atendê-lo e se ele tem mesmo um problema para ser resolvido.
E como fazer isso? Utilizando um briefing com perguntas para entender o mercado de atuação dele, o público-alvo, as expectativas, o quanto ele está disposto a investir, com quais ferramentas ele já trabalha, qual a receita, entre outras.
Depois, vem a etapa de qualificação — você confirma todos os dados fornecidos e identifica se está alinhado com o que a sua empresa propõe.
Caso dê tudo certo até aqui, chegará o momento de fazer a proposta comercial. Apresente sua empresa para o cliente, exponha os problemas que identificou nele e quais serão os processos realizados para conseguir solucioná-los.
Confirme também sobre expectativas e resultados, como será estruturada a equipe para atendê-lo, quais serão os preços e próximos passos a partir dali.
Já combine uma data para que ele te retorne com a resposta e, assim, possa enviar o contrato para a assinatura final.
2. Trace metas e objetivos
Qualquer área precisa ter objetivos definidos, e isso faz parte do planejamento comercial.
Determine quais serão as metas, como X clientes fechados ao mês, X% de renovações de contrato, entre outras.
3. Precificação
Um ponto que complementa o item anterior (metas e objetivos) é a precificação.
Precisará ter bem estabelecido se haverá comissão de vendas a cada cliente fechado e quanto o colaborador irá ganhar, além de definir sobre bonificações e salários.
4. Estude o mercado
Essa etapa é muito importante para determinar tudo o que estará em seu planejamento comercial.
Ao entender seus concorrentes, poderá oferecer um diferencial aos seus colaboradores e clientes. Entenderá se seus preços estão de acordo com o mercado e conseguem entrar na concorrência, se seus processos são suficientes ou precisam de melhorias, etc.
Ao estudar o mercado, você completará uma visão estratégica de negócio que irá ajudar na construção do planejamento, pois poderá ter um plano de ação focado e dentro das diretrizes de seu segmento.
5. Estruture bem a equipe
Tenha colaboradores treinados e capacitados, que saibam quais são suas funções e como ter um bom relacionamento com o cliente.
Eles precisam saber o que estão vendendo, acreditar na proposta e conhecer os limites da empresa. Por exemplo, ao entregar algum serviço específico, ele precisa saber se há capacidade para isso — mão de obra, estrutura, recursos, etc.
Afinal, obviamente, é essencial conseguir cumprir com o que foi prometido!
Além disso, também é importante ter uma estruturação de equipe, com os colaboradores, coordenadores, gestores e outros líderes.
6. Defina o perfil ideal de cliente
Alguns tipos de clientes podem não combinar com o que você tem de filosofia empregada na empresa. Portanto, é importante analisar clientes que deram errado, que quiseram encerrar o contrato antes da hora ou que não renovaram para, assim, compreender padrões e evitar cair no erro novamente.
Você pode usar também casos de sucesso para entender qual segmento mais dá certo em sua empresa, por exemplo, e prospectar mais clientes desse nicho. Assim como o contrário, com perfis que não deram certo e que você já pode evitar.
Conclusão
Neste artigo, você leu sobre:
- – o que é um planejamento comercial;
- – para que ele serve e sua importância;
- – como fazer um bom planejamento comercial e dicas de processos internos.
Agora que já tem mais clareza sobre o assunto, fica muito mais fácil colocar todos os pontos em prática.
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